도움말

결정권-동기 간 적합도가 창업기업 영업담당의 성과에 미치는 영향

- CEO-영업담당 대상 양방향 연구

The Effects of Governance-Motivation Fit on Sales Managers’ Performance of Start-up Company
경영학연구 제45권 제1호, 2016.02, 95-119 (25 pages)
DOI :10.17287/kmr.2016.45.1.95
인용정보 복사
Quick View Quick View
구매하기 6,000원
인용하기
이용수 : 140건
피인용수 : 0건
분야내 활용도 : 10%
자세히 보기 >

· 이용수 : 2010년부터 집계한 원문다운로드수

· 피인용수 : DBpia 논문 가운데 해당 논문을 인용한 논문수

· 분야내 활용도 : 최근 24개월간 DBpia 이용수를 기준으로 산출 / 0%에 가까울 수록 활용도가 높고, 100%에 가까울 수록 활용도가 낮음

초록
결정권은 거버넌스의 핵심요소로서 의사결정을 할 수 있는 권한이다. 이러한 결정권은 조직 및 의사결정자의 성과와 밀접한 관련이 있는데, 의사결정자의 특성과 결정권의 적합도에 따라서 성과에 미치는 영향이 달라질 수 있다. 본 연구에서는 이러한 의사결정자의 특성 중 의사결정자의 동기에 관심을 갖고 있으며, 최근 이 분야에서 가장 큰 관심을 받고 있는 조절초점과 결정권 간의 적합도가 성과에 어떠한 영향을 미치는 지 규명하고자 한다.
이러한 목적을 달성하기 위해 본 연구는 국내 창업기업의 CEO와 영업담당을 대상으로 양방향 설문조사를 실시하였고, 최종 108개 기업의 설문지를 수집하였다. 이를 대상으로 계층적 회귀분석을 실시한 결과 영업담당의 향상초점은 양적성과에, 예방초점은 질적성과에 正의 영향을 미쳤다. 다음으로 영업담당의 향상초점은 결정통제권과의 상호작용을 통해 양적성과에 正의 영향을 미쳤고, 예방초점은 결정통제권과의 상호작용을 통해서는 질적성과에 負의 영향을 결정관리권과의 상호작용을 통해서는 질적성과에 正의 영향을 미쳤다.

A central question in governance is about how decision rights should be shared among members. Although prior governance research has provided insights into governance arrangements at the sales function level, it has overlooked the subtlety that governance configurations appropriate for different situations do not necessarily mirror those used for the sales function. The focus on sales functions as the unit of analysis therefore theoretically obscures the subtleties surrounding governance at the sales manager level.
Specialization within CEO and sales manager exacerbates such governance challenges in another underappreciated way: Sales managers generally use their regulatory focus strategies when they make a decision. A person’s regulatory focus is a specific strategic and motivational orientation that the person adopts during goal pursuit. This study seeks to address the fit between decision rights and regulatory focus, guided by the following research question: How does fit between decision rights and sales managers’ regulatory focus influence sales performance at the sales manager level. The paper conceptualized a sales governance configuration as centralization/decentralization of two classes of sales decision right-decision control rights and decision management rights.
To test the research model, data were collected from 108 CEO-sales manager dyads of startup company of Gyeongnam Techno-park and KAIST Technology Business Incubation Center) in Korea. Hierarchical regression analysis was used to test the research model in which sales managers’ regulatory foci were hypothesized to have effects on two types of performancesquantitative performance and qualitative performance, and decision rights decentralization has moderating effects between the relationships. The results gave general supports foe the hypotheses, although there were some unsupported ones. As expected, sales managers’ promotion focus had a positive effect on the quantitative performance and prevention focus had a positive effect on the qualitative performance of him. In addition, there were interaction effects between promotion focus and decision control rights, and between prevention focus and both of decision rights.

목차
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 가설 수립 및 연구모형 설정
Ⅳ. 실증분석
Ⅴ. 결론
참고문헌
Abstract
키워드

논문의 주요 키워드를 제공합니다. 키워드를 클릭하여 관련 논문을 확인해 보세요!

참고문헌 (0)

현재 논문의 참고문헌을 찾아 신청해주세요!

해당 논문은 참고문헌 정보가 없습니다.

인용된 논문 (0)

알림서비스 신청하고 '인용된 논문' 정보를 메일로 확인 하세요!

해당 논문은 인용된 논문 정보가 없습니다.

제 1 저자의 다른 논문 (59)

김상덕 식별저자 저자의 상세정보를 확인해 보세요.

권호 내 다른 논문 (14)

경영학연구 제45권 제1호 의 상세정보를 확인해 보세요.

  • 처음
  •  
  • 이전
  •  
  • 1
  •  
  • 2
  •  
  • 다음
  •  
  • 마지막
추천 논문 (10)

DBpia 추천논문과 함께 다운받은 논문을 제공합니다. 논문 초록의 텍스트마이닝과 이용 및 인용 관계 분석을 통해 추천해 드리는 연관논문을 확인해보세요.

DBpia 추천논문

더 많은 추천논문을 확인해 보세요!

함께 다운받은 논문

지표

이용현황

· 이용수

· 이용순위 상위 Top3

자세히 보기 >
No 상위 이용이관 이용수
1 한양대학교 19
2 삼성경제연구소 9
3 연세대학교 8

활용도

· 활용지수

· 논문의 활용도 추이 (주제분야 기준)

자세히 보기 >

: %

2016-09
2016-10
2016-11
2016-12
0
20
40
60
80
100
  • 0%
  • 20%
  • 40%
  • 60%
  • 80%
  • 100%

피인용수

상세정보
저작권 정책

누리미디어에서 제공되는 모든 저작물의 저작권은 원저작자에게 있으며, 누리미디어는 각 저작물의 내용을 보증하거나 책임을 지지 않습니다. 단, 누리미디어에서 제공되는 서지정보는 저작권법에 의해 보호를 받는 저작물로, 사전 허락 없이 임의로 대량 수집하거나 프로그램에 의한 주기적 수집 이용, 무단 전재, 배포하는 것을 금하며, 이를 위반할 경우, 저작권법 및 관련법령에 따라 민, 형사상의 책임을 질 수 있습니다.

맨 위로 이동