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[학술저널]

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강보현(중소기업연구원) 오세조(연세대학교)

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2009-326-018644786

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초록

본 연구는 판매원이 기업의 성과에 미치는 영향에 대하여 살펴보고자 판매원의 속성 중에서 중요한 다섯 가지 변수인 고객지향성, 역할명확성, 역할갈등, 직무만족, 그리고 조직몰입과 기업의 성과와의 관계를 구조적 모형을 통해 분석하였다.
서울지역의 백화점 매장에서 근무하는 점포관리자 160명을 대상으로 하여 설문조사를 수행하였으며, 결측자료를 포함한 응답자 8명을 제외한 총 152명의 설문지를 최종분석에 사용하였다. 가설의 검증결과, 총 9개의 가설 중 6개의 가설이 통계적으로 유의하였다.
연구결과, 판매원의 고객지향성은 판매원의 직무만족과 조직몰입을 증가시켰으며, 판매원의 역할명확성은 판매원의 직무만족을 증가시키지는 못했으나 조직몰입을 증가시켰고, 판매원의 역할갈등은 판매원의 직무만족을 감소시켰으나 조직몰입을 감소시키지는 못하였다. 또한, 판매원의 직무만족은 판매원의 조직몰입을 증가시켰으며, 결과적으로 기업의 성과 또한 증가시켰다. 그러나 판매원의 조직몰입은 기업의 성과를 증가시키지는 못하였다. 이러한 결과를 바탕으로 이론적 공헌과 관리적 시사점을 제시하였으며 연구의 한계점과 함께 향후의 연구방향을 제시하였다.

목차

Ⅰ. 연구배경 및 목적
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설의 설정
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 실증분석 및 연구결과
Ⅴ. 결론
참고문헌

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