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[학술저널]

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김상덕(경남대학교)

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2013-325-002854298

초록

갈등에 관한 연구들은 갈등의 유형, 원인, 그리고 관계관리 상에 미치는 영향 등에 초점이 맞추어져 있고, 정작 유통경로의 관리자들에게 실무적인 함의를 제공할 수 있는 갈등해결전략, 갈등해결전략의 사용 환경, 성과와의 관계 등에 관한 통합적인 연구는 매우 적다. 이러한 문제점을 극복하기 위해 시도된 본 연구의 목적은 첫째 기존 연구들에서 제시하고 있는 갈등해결전략이 어떠한 상황에서, 특히, 어떠한 통제 메커니즘 하에서 발생하는지 규명하는 것이고, 둘째, 다양한 갈등해결전략이 관계해지의도에 어떠한 영향을 미치는 지 규명하는 것이다.
이를 위해 본 연구는 화장품 유통경로의 소매점을 대상으로 설문조사를 실시하였고, 구조방정식 모형분석에 의해 자료를 분석해 본 결과, 유통경로의 통제메커니즘이 신뢰기반 통제일수록 갈등해결전략은 문제해결전략, 타협전략, 순응전략이 강하게 나타난 반면 관료적 통제일수록 순응전략은 강하게 나타났지만 타협전략은 잘 나타나지 않았다.
한편 문제해결전략은 파트너의 관계해지의도를 약화시켰지만 공격전략과 순응전략은 해지의도를 강화시켰다. 타협전략은 예상과는 달리 해지의도를 강화시켰다.

Studies dealing with conflict have been interested in typology, antecedents and consequences of it. However, there are few comprehensive researches dealing with conflict resolution strategies, control mechanisms they used, relations with performances which have a lot of practical implications for distribution channel managers.
The purpose of this study is two-fold. First, this study examines under which control mechanisms four conflict resolution strategies, such as, problem solving, compromising, competing, and accommodating are used. Second, we tests how conflict resolution strategies affect relationship dissolution intention of partners empirically.
For the purpose of empirical testing, we managed to obtain the list of retailers dealing with A company which has dominant market position in Korean cosmetic industry. They were asked to respond to the survey via face-to-face interview conducted by a professional research company. The respondents were restricted to direct dealing authorities and manager with at least three months of dealing experience with the company.
The analysis utilizing structural equation model indicated that trust-based control mechanism had positive effects on problem solving, compromising, and accommodating strategies, and had no effect of competing strategy. However, bureaucratic control mechanism had positive effect on accommodating strategy, had negative effect of compromising strategy, and had no effect on problem solving, competing strategies.
In addition, relationship dissolution intention was weakened by problem solving strategies, and strengthened by compromising, competing and accommodating strategies.

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 가설 및 연구모형 설정
Ⅳ. 연구방법
Ⅴ. 실증분석
Ⅵ. 결론
참고문헌
부록. 측정문항
Abstract

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