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[학술저널]

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거래가치와 복합적 관계의 상호작용 효과를 중심으로

김향미(kt경제경영연구소) 주경희(고려대학교) 이소영(호서대학교) 서정치(고려대학교)

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2015-320-001228224

초록

기업 간 거래를 자세히 살펴보면 두 기업 사이에 다양한 관계(i.e., 공급자-구매자, 구매자-공급자, 파트너-파트너, 경쟁자-경쟁자)가 동시에 존재하는 것을 쉽게 접할 수 있다(Rindfleisch and Moorman 2001). 이러한 관계를 예로 들면, 삼성전자와 애플의 경우가 대표적인 모습이라고 할 수 있다. 삼성전자와 애플의 경우, 반도체, 메모리와 같은 부품 공급업자(삼성)-구매자(애플)관계, 파트너 관계인 동시에 PC, 핸드폰 시장에서는 경쟁자의 관계이다. 즉, 두 기업 사이에는 여러 다양한 형태의 관계 형태가 존재한다고 볼 수 있다. 이러한 관계는 독립적인 것처럼 보이지만 다른 관계에 영향을 미치는 관계라고할 수 있다. 실례로 핸드폰 관련 특허권 소송이 진행되고 있을 때, 애플은 삼성전자의 부품을 구매하지 않았던 일이 있었다. 이처럼 두 기업 간의 관계에서 동시에 여러 관계가 나타나며, 다른 관계에 영향을 미치는 현상은 기업 간 거래 관계에서 흔하게 나타난다고 할 수 있다(Heide 1994; Murry and Heide 1998).
본 연구는 국내 전자 부품 산업을 대상으로 복합적 관계가 관계가치에 미치는 영향에 대해 실증적으로 밝히고자 한다. 이를 위해 국내 전자 부품 산업의 50개 기업을 대상으로 조사를 실시하였다. 설문은 거래관계에 관여하는 구매팀을 대상으로 진행하였고, 부적합한 응답을 제외한 총 280부를 통계분석에 이용하였다. 통계분석에 부적합한 응답을 제외한 총 280부를 이용하였다.
그 결과 거래가치-관계가치-성과의 관계는 선행연구의 결과와 마찬가지로 긍정적인 관계인 것을 확인할 수 있었다. 또한 거래가치가 관계가치에 미치는 영향에서 복합적 관계의 조절 효과가 있는 것을 검증하였다. 즉 거래가치와 복합적 관계의 상호작용 효과(interaction effect)가 나타났는데, 복합적 관계가 증가할수록 거래가치가 관계가치에 미치는 긍정적 영향이 점점 더 커지는 것으로 나타났다.

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 가설 도출 및 연구 모형
Ⅳ. 연구 방법
Ⅴ. 연구 결과
Ⅵ. 결론 및 시사점
참고문헌
Abstract

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