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[연구목적] 유통환경이 급변하면서 유통업체들은 다수의 공급업체 중에서 소수의 선택된 공급업체와의 거래에 집중함으로써 지속가능한 경쟁우위를 확보하고 있다. 기업간 거래관계에서 장기적 거래관계가 기업성과에 미치는 영향과 중요성을 고려할 때 이에 대한 연구가 다른 영역에 비하여 상대적으로 미흡한 실정이다. 특히, 변화가 급격한 공급업체와 유통업체와의 관계에서는 더욱 그러하다. 따라서, 본 연구에서는 상대적으로 연구가 부족했던 공급업체와 전략고객의 거래에서 호혜, 신뢰가 장기지향성과 성과에 미치는 영향을 실증하고, 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다.[연구방법] 본 연구는 호혜, 신뢰, 장기지향성, 성과에 대한 기존 연구를 검토하고 관련 실무진과의 면담을 통해 4개의 가설을 도출하였고, 국내 공급업체와 전략고객의 거래에 대하여 공급업체 관점에서 자료를 수집하고, 신뢰성, 타당성, 구조방정식 모형분석을 수행하였다.[연구결과] 공급업체와 전략고객의 거래관계에 대한 연구결과, 호혜가 신뢰와 장기지향성에 미치는 영향과, 신뢰가 장기지향성에 미치는 영향, 장기지향성이 성과에 미치는 영향 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.[연구의 시사점] 본 연구는 호혜, 신뢰, 장기지향성, 성과간의 관계를 공급업체와 전략고객과의 관계에 확장하여 실증함으로써 이론적, 실무적 시사점을 제공하였다. #공급업체 #성과 #신뢰 #장기지향성 #전략고객 #호혜 #Long-Term Orientation #Performance #Reciprocity #Strategic Account #Supplier #Trust

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