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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2011.9
- 수록면
- 151 - 172 (22page)
이용수
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In this study we examine how consumers" inference of motives for a salesperson"s effort affects their perceptions of attitudes toward salespersons and purchase intention. Namely, we postulate that the reciprocity and inferred motives play an essential mediating role in the relationship between the salesperson"s effort and the attitudes toward salesperson and purchase intention. Also, the benefit salience plays an essential moderating role in these relations. A model integrating salesperson"s effort, psychological mechanism(reciprocity, suspicion), attitudes toward salesperson, purchase intention is tested using data of 215 young consumers.
The results of the data analysis showed that the salesperson"s effort positively influenced on the reciprocity and negatively influenced on the suspicion. Also, the reciprocity and suspicion have a significant impact on the attitudes toward salespersons. Also, attitudes toward salespersons positively influenced on the purchase intention. Above all, reciprocity toward salespersons was higher when the benefit salience was high(versus benefit salience low). The suspicion toward salespersons was higher when the benefit salience was low(versus benefit salience high).
The results of the data analysis showed that the salesperson"s effort positively influenced on the reciprocity and negatively influenced on the suspicion. Also, the reciprocity and suspicion have a significant impact on the attitudes toward salespersons. Also, attitudes toward salespersons positively influenced on the purchase intention. Above all, reciprocity toward salespersons was higher when the benefit salience was high(versus benefit salience low). The suspicion toward salespersons was higher when the benefit salience was low(versus benefit salience high).
목차
Abstract
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 연구가설
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 분석 결과
Ⅴ. 결론
참고문헌
참고문헌 (45)
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김상희 / 2007 / 서비스접점에서 판매원 언어적·비언어적 커뮤니케이션이 고객감정과 행동의도에 미치는 영향 - 정서감염현상을 중심으로 - / 소비자학연구 18(1):97~131
김상희 / 2010 / 판매원의 감정지능은 고객을 즐겁게 만들 수 있는가?: 내부마케팅과 외부마케팅의 통합적 접근 / 경영학연구 39(6):1585~1621
양병화 / 2007 / 판매원의 성격과 지각된 고객관계가 판매성과에 미치는 영향 / 소비자학연구 18(1):171~194
이유재 / 2008 / 서비스마케팅(4판) / 학현사
Ahluwalia, R / 2004 / Answering Questions about Questions: A Persuasion Knowledge Perspective for Understanding the Effects of Rhetorical Questions / Journal of Consumer Research 31(1):26~42
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