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초록·키워드
[연구목적] 본 연구는 영업사원의 DISC 행동 유형별로 영업활동의 주요 요인인 관계 형성, 의사소통, 브랜드 이미지, 브랜드 인지도가 이직 의도 및 직무 만족에 미치는 영향을 실증하고, 시사점을 제공하고자 하였다.
[연구방법] 본 연구는 ICT 산업에 종사하는 B2B 영업사원 254명을 대상으로 자료를 수집하였다. 실증분석을 위해 본 연구에서는 SPSS 26을 사용하였다. 표본에 대한 신뢰도, 타당도. 상관관계 분석을 수행하였으며, 가설검정을 위해 회귀 분석을 진행하였다.
[연구결과] 이직 의도는 Steadiness 그룹에서 브랜드이미지 요인이 유의미한 부(－)의 영향을 갖는 것으로 분석되어 부분 지지 되었음을 확인하였다. 직무 만족은 Dominance 그룹에서 관계형성-개인적친밀성 요인과 Influence 그룹에서 관계 형성-비즈니스관계 요인이 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 분석되어 부분 지지 되었음을 확인하였다. Steadiness 그룹에서는 의사소통 요인이 직무 만족에 유의미한 정(＋)의 영향을 보였다. Compliance 그룹에서는 직무 만족에 유의미한 독립변수가 존재하지 않았다.
[연구의 시사점] 기존연구는 영업사원의 이직의도 및 직무만족의 결정 요인으로 개인특성을 다루었다면 본 연구는 상대적으로 간과되었던 개인 행동 유형에 따라 영업 활동의 주요 요인인 관계형성과 의사소통이요인이 직무 만족과 이직 의도에 미치는 영향으로 관계를 확장하여 실증함으로써 이론적, 실무적 시사점을 제공하였다.
[연구방법] 본 연구는 ICT 산업에 종사하는 B2B 영업사원 254명을 대상으로 자료를 수집하였다. 실증분석을 위해 본 연구에서는 SPSS 26을 사용하였다. 표본에 대한 신뢰도, 타당도. 상관관계 분석을 수행하였으며, 가설검정을 위해 회귀 분석을 진행하였다.
[연구결과] 이직 의도는 Steadiness 그룹에서 브랜드이미지 요인이 유의미한 부(－)의 영향을 갖는 것으로 분석되어 부분 지지 되었음을 확인하였다. 직무 만족은 Dominance 그룹에서 관계형성-개인적친밀성 요인과 Influence 그룹에서 관계 형성-비즈니스관계 요인이 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 분석되어 부분 지지 되었음을 확인하였다. Steadiness 그룹에서는 의사소통 요인이 직무 만족에 유의미한 정(＋)의 영향을 보였다. Compliance 그룹에서는 직무 만족에 유의미한 독립변수가 존재하지 않았다.
[연구의 시사점] 기존연구는 영업사원의 이직의도 및 직무만족의 결정 요인으로 개인특성을 다루었다면 본 연구는 상대적으로 간과되었던 개인 행동 유형에 따라 영업 활동의 주요 요인인 관계형성과 의사소통이요인이 직무 만족과 이직 의도에 미치는 영향으로 관계를 확장하여 실증함으로써 이론적, 실무적 시사점을 제공하였다.
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