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대형할인점의 급격한 성장으로 인해 재래시장, 일반슈퍼 및 가정배달을 주력시장으로 하는 낙농 유제품 대리점에 대한 새로운 전략수립과 공정한 성과평가가 최근 낙농 유제품 업계의 주요 이슈로 등장했다. 이러한 새로운 유통환경에서는 대형할인점이 입점하는 위치, 즉 소비자의 대형할인점 접근성이 각 대리점의 매출액에 큰 영향을 미치게 되며 이를 대리점 성과평가 지표에 어떻게 반영할 것인가가 대리점과 본사 마케팅 부서 모두의 입장에서 중요한 이슈가 되고 있다. 본 연구에서는 대형할인점의 입점이 인근 낙농 유제품 대리점들의 매출에 미치는 영향에 대한 실증적 분석과 함께 낙농 유제품 대리점의 성과 평가 시 대형할인점 입점효과의 적절한 반영비중을 알아보고자 한다. 대형 할인점의 입점이 인근 대리점의 매출에 미치는 영향을 분석하기 위하여 국내 S사의 실제 매출 데이터를 토대로 대형할인점 입점 전후 3개월간의 매출액 증감을 비교하였다. 또한, 낙농 유제품 대리점의 성과평가모델 구축을 위해 과거 연구와 S기업의 실제 평가지표를 접목하여 네 가지 관점에서 13가지의 평가요소를 도출하였다. 이를 토대로 계층분석과정을 이용하여 성과평가 항목들 간의 상대적 중요도를 산출한 결과, 중요도 상위 5개의 평가요소는 유통채널 총매출액, 제품카테고리1 매출액, 특정채널(급식) 매출액, 정책이행 및 가치관, 대형할인점 입점 효과 순으로 나타나 대형할인점 입점 여부는 인근 낙농 유제품 대리점의 성과를 평가하는데 매우 중요한 요인 중의 하나임이 확인되었다.
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