전략적 사고의 관점에서 본 서희의 강동6주 협상

Q: 이 논문에서 정의한 전략적 사고란 무엇인가?

전략적 사고는 협상에서 목적 지향적인 행위와 상호의존적인 상대성을 포함하며, 자신에게 가장 유리한 최종게임을 만들기 위해 가용한 전술을 활용하는 것이다. 이는 정세를 판단하는 가장 중요한 기준으로 작동한다.

Q: 서희가 봉산군 전투 이후 '선항전, 후협상'을 주장한 전략적 배경은 무엇인가?

연구 결과, 서희는 봉산군 전투 이후 거란이 교착게임 선호도를 가져 협상 시 고려가 끊임없이 양보할 수밖에 없는 상황임을 인식했다. 따라서 협상이 불리하다고 판단하여 먼저 항전하여 상대의 선호도를 바꾼 후 협상해야 한다고 주장한 것이다.

박상현

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자료유형: 학술저널

저자정보: 박상현 (인하대학교)

저널정보: 한국정치학회 한국정치학회보 한국정치학회보 제44집 제3호

발행연도: 2010.9

수록면: 139 - 158 (21page)

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고려 성종 12년에 발생한 고려와 거란의 전쟁은 서희의 협상으로 평화롭게 해결되었다. 한국 역사에서 가장 성공적인 협상사례로 꼽히는 서희의 강동6주 협상은 그 동안 여러 연구의 주제가 되어왔다. 그러나 전략적 사고의 관점에서 강동6주 협상을 분석한 연구는 부재했다. 전략적 사고에 바탕한 연구의 부재는 서희가 봉산군 전투 이후에 협상으로 거란과의 군사대결을 해결할 수 있다고 주장하였지만 실제로는‘선항전, 후협상’을 주장한 일견 모순된 상황에 대해서는 답을 제시하지 못하고 있다. 또한 서희가 봉산군 전투 이후에는 항전을 주장했고, 안융진 전투 이후에는 스스로 협상대표를 자청한 배경에 대해서도 명확한 답을 제시하지 못하고 있다.
본 연구는 전략적 사고의 관점에 따라 강동6주 협상을 분석함으로써 선행 연구가 간과한 측면에 대한 답을 제시하고 있다. 서희는 봉산군 전투 이후의 상황에서 거란군이 교착게임(deadlock game)의 선호도를 가지고 있기 때문에 협상을 진행한다면 고려가 끊임없는 양보를 할 수 밖에 없는 상황임을 인식하고 있었다. 이것이 그가‘선항전, 후협상’을 주장한 배경이 된다. 한편 안융진 전투로 인해 거란군의 선호도가 교착게임에서 수인의 딜레마 게임(prisoner’s dilemma)구조로 바뀌었다는 것을 인식함으로써 협상이 가능하다는 것을 인식하고 있었다고 할 수 있다.
본 연구는 협상연구에서 중요한 부분으로 등장하고 있는 전략적 상호작용의 관점에서 서희의 강동6주 협상을 연구함으로써 선행연구들이 간과한 측면을 분석하였다. 전략적 사고는 협상할 때와 협상하지 않아야 할 때를 알 수 있는 유용한 수단이다. 서희가 협상가로서 뛰어난 점은 이점이라고 할 수 있다. 서희의 협상이 진행된 이후 천년이 지난뒤에 정립된 전략적 관점을 통해 서희 협상을 재분석함으로써 뛰어난 협상가는 전략적 접근방법을 학습함으로써 만들어 질 수 있다는 것을 간접적으로 증명한다고 할 수 있다.

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