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본 논문에서는 국제통상 협상에서 마키아밸리즘, 이상주의, 기회주의 등의 개인적 특성과 법률시스템, 조직의 목표 등 환경적 요인 등이 비윤리적 협상행위에 대한 결정요인으로서 영향을 미치는지에 대한 여부를 실증분석 하였다. 분석결과에 의하면 마키아밸리즘과 이상주의는 부적절한 정보수집과 같은 비윤리적 협상전략과 관련이 있는 반면에 기회주의는 영향이 없는 것으로 확인되었으며, 엄격한 법집행이 전제되지 않은 현행 법률 시스템 하에서는 비윤리적 협상전술을 사용하려는 의도가 높게 나타났으나, 조직의 목표 달성을 위해 비윤리적 협상전술 사용하려는 의도를 낮게 나타난 것이 특징이다. 따라서 국제 협상시 상대방의 비윤리적 협상전술 사용을 억제하고 비윤리적 협상위험을 줄이기 위해서는 상대방 국가 협상자의 협상행위 특징을 파악하고, 양쪽 문화에 익숙한 협상 자문사를 고용하는것이 보다 안전한 협상이득을 얻을 수 있는 방안이라 사료된다.
목차
ABSTRACT
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Literature Review and Hypothesis
Ⅲ. Methodology and Result
Ⅳ. Discussion and implications
References
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참고문헌 (79)
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1. [학술지(정기간행물)] - Al-Khatib / 2008 / Perception of unethical negotiation tactics: A comparative study of US and Saudi managers / International Business Review 17 : 78 ~ 102
2. [학술지(정기간행물)] - Al-Khatib / 2005 / Ethical segmentation of consumers in developing countries : A comparative analysis / International Marketing Review 25 (2)
3. [학술지(정기간행물)] - Anton,R.J / 1990 / Drawing the line: An exploratory test of ethical behavior in negotiation / International Journal of Conflict Management 3 (1)
4. [학술지(정기간행물)] - Aquino,K / 1998 / The effects of ethical climate and the availability of alternatives on the use of deception during negotiation / International Journal of Conflict Management 3 (9)
5. [학술지(정기간행물)] - Armstrong / 1994 / Industry type, culture, mode of entry and perceptions of international marketing ethics problems : Across-cultural comparison / Journal of Business Ethics 13 (10)
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4. [학술지(정기간행물)] - Aquino,K / 1998 / The effects of ethical climate and the availability of alternatives on the use of deception during negotiation / International Journal of Conflict Management 3 (9)
5. [학술지(정기간행물)] - Armstrong / 1994 / Industry type, culture, mode of entry and perceptions of international marketing ethics problems : Across-cultural comparison / Journal of Business Ethics 13 (10)
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