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본 연구는 대형유통업체에 납품을 하고 있는 중소제조업체들을 대상으로 이들이 유통업체에 제공하는 판매촉진비, 구체적으로 판매장려금, 신제품 입점비, 판촉사원비 지원에 영향을 미치는 선행요인과 결과요인을 규명하고자 진행되었다. 본 연구에서는 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 제공 원인의 이론적 근거로 자원기반이론 관점과 힘-의존관점을 제시하였다. 기업의 성과를 결정짓는 것은 기업이 속한 경기나 매력도 등의 외부요인이 아닌 내부역량이라고 주장하는 자원기반이론을 바탕으로, 기업의 핵심역량인 제조업체 브랜드 명성, 제품차별화역량, 소비자 유대역량 등을 판매촉진비 지원의 선행요인으로 간주하였다. 이러한 핵심역량이 부족한 제조업체는 거래하는 대형유통업체가 가지고 있는 핵심역량을 레버리지하기 위해 판매촉진비 지원이 늘어날 수 밖에 없다는 가설을 세웠다. 두 번째로, 힘-의존관점을 바탕으로 경로관계에서 유통업체가 제조업체에 비해 더 큰 힘의 우위를 보이기 때문에 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장 감시능력과 같은 힘과 관련된 요인들이 증가하면 판매촉진비 지원이 늘어날 것이라는 가설을 세웠다. 아울러, 본 연구에서는 판매촉진비 지원의 결과요인으로 기존의 많은 선행연구들에서 입증된 바 있는 기업의 재무적 성과와 고객성과 그리고 해당 유통업체에 대한 매출의존도를 결과변수로 선정하여, 판매촉진비 지원이 늘어날수록 해당 변수들 역시 증가할 것이라는 가설로 세웠다. 백화점 또는 대형할인점과 같은 대형유통업체와 거래관계에 있는 중소제조업체 185개를 대상으로 가설을 검증하였다. 분석결과, 자원기반이론 변수 중, 제조업체의 소비자 유대역량은 판매촉진비 지원과 부(-)의 관계에 있었으며, 힘-의존관점의 변수들인 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장감시능력 등은 모두 판매촉진비 지원에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 또한 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원 수준은 재무성과, 고객성과 그리고 해당 대형유통업체에 대한 의존성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 학문적 기여도를 논의하였고, 기업의 마케팅활동에 시사하는 점을 제시하였으며, 본 연구가 지닌 한계점과 향후 연구에 대한 몇 가지 제안점을 제공하였다.
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