지원사업
학술연구/단체지원/교육 등 연구자 활동을 지속하도록 DBpia가 지원하고 있어요.
커뮤니티
연구자들이 자신의 연구와 전문성을 널리 알리고, 새로운 협력의 기회를 만들 수 있는 네트워킹 공간이에요.
이용수
초록· 키워드
오류제보하기
다단계 판매에 관한 기존 연구들은 다단계판매와 판매원의 구조적 측면, 과정적 측면을 일부 접근하고 있기는 하지만 여전히 피상적이고, 조직 관리 및 성과에 관한 충분한 이해가 어려운 수준이다. 본 연구는 최근 마케팅 분야뿐 아니라 인사, 조직, 심리학, 사회학 등 매우 다양한 분야에서 동기부여 관련 이론 중 가장 활발하게 연구되고 있는 조절초점이론을 이용하여 다단계판매 판매원의 동기부여에 관해 탐험하고자 한다. 특히, 다단계판매원이 가지고 있는 조절초점이 어떠한 요인에 의해 형성, 강화, 약화되고, 판매원의 금전적, 행동적 성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하고자 한다.
이를 위해 본 연구는 A사의 판매원을 대상으로 설문조사를 실시하였고, 구조방정식 모형분석에 의해 자료를 분석해 본 결과, 다단계판매 스폰서의 변혁적 리더십이 다단계판매원의 향상초점과 예방초점을 모두 강화하였고, 다단계판매원의 향상초점은 모집매출과 그룹인화력을 모두 강화시켰지만, 예방초점은 모집매출에는 영향을 미치지 않았고, 그룹인화력만 강화시키는 것으로 나타났다.
목차
등록된 정보가 없습니다.
참고문헌 (75)
참고문헌 신청
이 논문의 저자 정보
최근 본 자료
댓글(0)
0