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초록·키워드
본 연구의 목적은 법인보험대리점(GA)이 계약자보호를 제대로 수행하고 성과를 향상시키기 위해서는 어떤 노력을 하여야 하는지를 실증적으로 규명해보는데 있다. GA의 경영전략에 대한 연구로 각 GA의 데이터를 사용한 첫 번째 실증분석이라는 점에서 연구 의의가 있다. 최근 보험판매시장에서 GA 채널의 비중이 급격히 증가하면서 계약자보호에 GA의 영향력이 높을 뿐만 아니라 GA의 경영성과에 영향을 미치는 요인에 대한 관심도 높다. 데이터는 대형 GA를 대상으로 2020년부터 2024년까지로 계약자보호 지표로 각 GA의 불완전판매 비율을, 경영성과로 수수료 수입을 종속변수로 한 회귀분석을 수행하였다. 또한 설계사 규모에 따른 그룹 간 차이를 t-검증을 통해 분석하였다. 분석 결과 설계사 규모가 큰 GA는 불완전판매 비율이 낮고, 정착률과 유지율이 유의하게 높게 나타났다. 회귀분석 결과 불완전판매에는 유지율과 정착률이 모두 유의한 것으로 나타났다. GA 수수료 수입에는 유지율이 유의한 것으로 분석되었다. 유지율 관리가 GA의 계약자보호와 경영성과에 가장 중요한 요인이라고 할 수 있을 것이다. 이러한 연구결과는 계약의 질을 관리하는 서비스가 계약자보호뿐만 아니라 GA의 경영성과 제고를 위해서도 꼭 필요하다는 것을 시사한다.
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