기업의 혁신역량이 산업재의 글로벌 거래성과에 미치는 영향 : 신뢰의 매개효과를 중심으로 :The influence of innovation capabilities on the global transaction performance of industrial goods : focusing on the mediation effect of trust

조은호

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자료유형: 학위논문

저자정보: 조은호 (건국대학교, 건국대학교 대학원)

지도교수: 정선양

발행연도: 2019

저작권: 건국대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

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이 논문은 산업재 기업의 혁신역량이 글로벌 산업재시장에서의 거래성과에 미치는 영향에 관한 실증연구이다. 연구는 거래실태조사와 실증분석으로 구성된다.
거래실태는 산업재의 한국공급자 87개사와 일본구매자 79개사 등 총 166개사에 대한 설문, 경험적 관찰 및 심층인터뷰를 통하여 살펴보았다. 또한, 구매자의 공급자 선정요인에 대한 연구를 위하여 일본구매자 145개사의 설문을 기반으로 공급자 선정시의 IPA(중요도-만족도분석)와 Borich 향상요구도 분석도 별도로 수행했다.
공급자 분석에서는 한국의 산업재 공급기업 126개사의 설문결과를 기반으로 4가지 혁신 유형이 기업성과에 미치는 영향, 혁신유형 상호간의 보완작용, 혁신역량과 거래성과의 관계, 신뢰의 매개효과를 분석했다.
구매자 분석에서는 일본 구매자 119개사의 설문결과를 통하여 공급자 혁신성과 구매기업역량이 구매기업 거래성과에 미치는 영향의 조사가 이루어졌다. 또한 이러한 변수와 거래성과간의 신뢰의 매개효과를 분석했다. 통계적 분석은 STATA15를 사용했다.
거래실태 분석결과는 다음과 같다.
첫째, 산업재의 거래선 발굴 정보 원천은 전시회 참가, 영업사원의 직접 접촉, 경제관련 기관의 소개, 수출상담회, 인터넷, 상사의 소개 순이다.
둘째, 첫 비즈니스 상담에서 실제 계약까지 걸린 기간은 평균 2.1년이 소요되었다. 산업별로 보면 화학소재 3.1년, 자동차 부품 2.9년, 금속철강 2.8년, IT·소프트웨어 2.2년, 전기·전자부품 1.9년, 기계부품 1.9년이 소요되었고 상사를 경유할 경우 1.3년이 소요되었다. 거래성사까지 오랜 시간이 소요되나 일단 거래가 성사되면 5년 이상의 장기거래를 하는 경우가 가장 많았다.
셋째, 구매자는 공급자의 품질보증(우수성, 안정성), 안정적 공급(지연비용발생 방지), 품질 관리체제(평가·인증, 불량관리 등), 초기 견적 가격, A/S 대응 능력, 기술 수준(경쟁사 비교우위)등에 높은 중요도를 부여했다.
공급자 분석에서는 첫째, 산업재의 글로벌시장에서 공급기업의 거래성과는 공정혁신, 마케팅혁신, 조직혁신이 통계적으로 유의했다. 혁신활동과 함께 공급기업은 시장지향성과 거래실적을 보유하는 것이 유리하며 구매자와는 정보를 공유해야 성과가 확대된다.
둘째, 글로벌 시장에 진출하여 성공하기 위해서는 기업은 단일 혁신활동 뿐만 아니라 혁신 유형별 상호작용을 감안하여 제품, 공정, 마케팅, 조직혁신 등을 함께 추진해야 한다.
셋째, 신뢰는 혁신과 거래성과간에 매개효과가 있다. 즉 신뢰 자체만으로는 기업성과에 직접 영향을 주지 못하더라도 각 혁신활동의 매개역할을 통하여 거래성과를 높인다.
구매자 분석에서는 첫째, 구매기업이 외국기업과의 거래를 통해 거래성과를 높이는 데에는 공급자 혁신성, 공급자 유용성(필요성), 거래실적, 신뢰, 정보공유가 통계적으로 유의했다.
둘째, 신뢰는 구매자의 구매역량 중 정보공유와 CQD (가격·품질· 배송)가 통계적으로 유의했다. 정보공유와 CQD는 모두 신뢰를 매개로 하여 구매자의 거래성과 중 혁신성과와 관계성과에 매개효과가 있다.
본 연구는 이론적으로는 혁신활동, 신뢰, 기업역량이 산업재의 글로벌 거래성과에의 영향에 관한 모델과 이론정립에, 실무적으로는 산업재기업의 글로벌 시장진입과 성장을 위한 방안을 제시했다. 정책적으로는 기존의 기술적 혁신(제품, 공정)은 물론 비기술적 혁신(마케팅, 조직)으로의 정책적 지원과 글로벌시장 진출을 주저하는 기술능력 보유기업에게 글로벌시장 진입을 위한 유인책이 필요하다는 방향을 제시했다.

This thesis is the empirical study on the impact of innovation, trust and firm capability to the global transaction performance of industrial goods.
The transaction status of global industrial goods were analyzed with surveys, empirical observations, and in-depth interviews of 166 suppliers and buyers of industrial goods. In addition, the IPA and Borich improvement requirements in the selection of suppliers for 145 buyers were analyzed to study the factors of the supplier selection.
In the section of supplier analysis, the impact of four types of innovations on firm''s performances; interactions of innovation types; company performance of trust and supplier capability; and mediated effects of trust and moderating effects of innovation speed were analyzed based on the survey results of 126 Korean industrial goods companies.
On the other hand, through a survey of 119 Japanese buyers, the impact of the supplier innovativeness, firm''s trust and buying capability and the purchasing factors of the purchasing enterprise was analyzed. In addition, the mediated effect of trust was analyzed between these variables and the entity''s performance.
For the statistics analysis, STATA Version 15 was applied. The results of the analysis regarding the transaction status are as follows:
Firstly, the sources of information that suppliers and buyers meet with each other were shown in the order of exhibitions, direct contact from a sales representative, introduction to economy-related institutions, export consultation meetings, the Internet and the introduction of trading firms.
Secondly, it took an average of 2.1 years for the business consultation meeting to progress to an actual contract. By industry, it took 3.1 years for chemical materials, 2.9 years for auto parts, 2.8 years for metal and steel, 2.2 years for IT and software, 1.9 years for electric and electronic components, 1.9 years for mechanical parts, and 1.3 years via trading firms. While it took a substantial time to reach the contract stage, there were more than five years of long-term transactions once the deal succeeded.
Thirdly, in the Importance-Satisfaction(IPA) survey of 145 buyers, the purchaser was more concerned about the supplier''s quality assurance(excellence and stability), stable supply(prevention of delayed costs), the quality control system(evaluation, certification, defect management etc.) initial quote price, A/S response capability, and technology level (competitive advantage).
The supplier estimates are as follows: Firstly, the supplier''s performance was statistically more significant in the process innovation, marketing innovation, and organizational innovation. Along with the innovative activities, the supplier had an advantage in having the market orientation and transaction record. when information is shared with the buyer, the performance can be increased..
Secondly, in order to both penetrate and succeed in the global market, the supplier must not only carry out ongoing innovation activities, but also product, process, marketing, and organizational innovation together. This takes into account not only single innovative activities but also the interaction of different types of innovation.
Thirdly, trust has a mediating effect between innovation and the firm''s performance. In other words, although trust alone does not have a significant impact on the performance of an entity, it increases the performance of an entity through the mediating role of each innovative activity.
However, in regards the buyer''s estimates Firstly, the innovativeness of the supplier, the usefulness of the supplier, transaction record and the information sharing were statistically significant in order for the Purchaser to increase its business performance through transactions with foreign suppliers.
Secondly, among the purchaser''s purchasing capabibities and purchasing factors, information sharing and CQD (price, quality and delivery) produced significant statistical results in relation to trust. Both information sharing and CQD have a mediated effect on the innovation performance and relationship performance of buyers.
In theory this study will contribute to the model and theoretical establishment of the global transaction decision of industrial goods combined with innovation, trust and firm capabilities. In practice, this study will presents a guideline of entry and growth into the global market for industrial enterprises. In policy, government needs to make it easier for innovative companies to enter the global market.

제1장 서 론 1
제1절 연구배경 및 목적 1
제2절 연구방법 및 구성 8
제2장 이론적 배경 및 선행연구 13
제1절 산업재, 글로벌거래 및 혁신 13
1. 산업재의 글로벌거래를 보는 이론적 관점 14
2. 산업재 거래와 사용자 혁신 20
3. 혁신, 생산성 및 글로벌거래의 관계 25
4. 산업재의 개념과 특징 26
5. 산업재와 글로벌밸류체인 31
제2절 기업의 혁신과 신뢰 33
1. 혁신역량 33
2. 혁신과 혁신유형의 상호보완성 35
3. 신뢰 42
제3절 글로벌 기업역량과 구매요인 46
1. 공통요인 46
2. 공급자 기업역량 50
3. 구매자 구매요인 55
제4절 글로벌 거래성과 58
1. 거래성과의 개념 58
2. 본 연구에서의 거래성과 59
제5절 선행연구의 검토와 본 연구의 방향 61
1. 혁신과 거래성과와의 관계 61
2. 신뢰와 거래성과와의 관계 68
3. 선행연구의 비판적 검토 및 본 연구의 방향 71
제3장 연구모형 및 연구가설 74
제1절 연구모형 74
제2절 가설의 설정 77
1. 혁신, 신뢰 및 공급자 기업역량의 거래성과 77
2. 혁신유형간의 상호보완성 79
3. 혁신, 신뢰 및 공급자 기업역량의 매개효과와 조절효과 80
4. 구매자의 혁신, 신뢰 및 구매요인의 거래성과와 매개효과 81
제3절 변수의 조작적 정의 82
1. 공급자 변수 82
2. 구매자 변수 86
제4절 분석 방법 89
1. 설문지 설계 및 구성 89
2. 자료 수집 92
3. 자료분석 방법 93
제4장 실증 분석 94
제1절 산업재 거래실태에 관한 연구 94
1. 한국의 산업재 현황 94
2. 산업재의 거래실태 96
3. 구매자의 공급자 선정 기준과 요인에 관한 연구 106
제2절 실증분석 대상의 특성 113
1. 공급자 특성 113
2. 구매자 특성 114
제3절 타당성 및 신뢰성 분석 117
1. 공급자 요인분석과 신뢰도 분석 117
2. 구매자 요인분석과 신뢰도 분석 127
제4절 연구가설 검정 136
1. 공급자의 혁신, 신뢰 및 기업역량과 거래성과와의 관계 136
2. 혁신유형 사이의 상호보완성과 영향 144
3. 공급자 혁신역량과 거래성과간의 매개효과와 조절효과 155
4. 구매자의 혁신, 신뢰 및 구매요인과 거래성과와의 관계 164
5. 구매자의 혁신역량과 거래성과간 신뢰의 매개효과 168
6. 가설검증 결과의 요약 176
제5장 결론 179
제1절 연구결과에 대한 논의 179
제2절 결론 및 연구 의의 189
제3절 시사점 193
제4절 연구의 한계 및 향후 연구방향 197
1. 연구의 한계 197
2. 향후 연구방향 198
참 고 문 헌 199
부 록 220
영 문 초 록 233

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