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본 연구의 목적은 영업사원의 성과지향적 목표성향이 판매성과에 미치는 영향을 파악하는 것으로서 기존의 2가지였던 목표성향을 학습지향적, 성과접근적, 성과회피적이라는 3가지 성향으로 세분화하여 어느 목표성향이 판매성과에 보다 나은 긍정적인 영향을 주는지 파악하고자 하였다. 이를 위해 본 연구에서는 목표성향과 동기부여이론에 관한 선행연구를 바탕으로 판매성과에 어떤 목표성향이 긍정적인 영향을 주는지에 대해 알아 보고자 구조방정식을 이용하여 실증적으로 검정하였다.
국내 가전제품 대리점 매장에서 고객과 대면하여 직접 판매를 하는 영업사원 150명을 대상으로 설문조사를 하고 자료를 분석한 결과, 대부분의 선행 연구결과와는 달리 학습목표성향이 강한 영업사원의 경우 판매성과와는 긍정적인 영향을 주지 않는다는 결과를 보여주었으며, 성과접근적인 목표성향이 강한 영업사원만이 유일하게 판매성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 본 연구에서는 국내가전업계의 영업사원을 대상으로 성과지향적인 목표성향을 3가지 성향으로 구분하여 성과회피적인 목표성향에 대해서는 판매성과에 부정적인 영향을 줄 것으로 기대하였으나 아쉽게도 유의미한 결과를 얻지 못하였다. 그러나 영업사원의 직무특성이나 업종에 따라 판매성과에 긍정적인 영향을 주는 목표성향은 달라질 수 있다는 점을 얻게 되었으며, 이를 잘 활용한다면 영업사원 관리적 전략방안에 많은 도움이 될 것으로 기대된다.
국내 가전제품 대리점 매장에서 고객과 대면하여 직접 판매를 하는 영업사원 150명을 대상으로 설문조사를 하고 자료를 분석한 결과, 대부분의 선행 연구결과와는 달리 학습목표성향이 강한 영업사원의 경우 판매성과와는 긍정적인 영향을 주지 않는다는 결과를 보여주었으며, 성과접근적인 목표성향이 강한 영업사원만이 유일하게 판매성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 본 연구에서는 국내가전업계의 영업사원을 대상으로 성과지향적인 목표성향을 3가지 성향으로 구분하여 성과회피적인 목표성향에 대해서는 판매성과에 부정적인 영향을 줄 것으로 기대하였으나 아쉽게도 유의미한 결과를 얻지 못하였다. 그러나 영업사원의 직무특성이나 업종에 따라 판매성과에 긍정적인 영향을 주는 목표성향은 달라질 수 있다는 점을 얻게 되었으며, 이를 잘 활용한다면 영업사원 관리적 전략방안에 많은 도움이 될 것으로 기대된다.
목차
〈요약〉
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 선행연구
Ⅲ. 실증분석 및 결과
Ⅳ. 결론
〈참고문헌〉
〈Abstract〉
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