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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
전북대학교 사회과학연구소 지역과 세계 지역과 세계 제42권 제3호
발행연도
2018.1
수록면
61 - 81 (21page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2018

협상 상대의 분노표현 대상과 협상주도권이 협상 결과에 미치는 영향
김혜정 ,  이종구 지역과 세계 2018.01 학술저널

2017

협상 상대의 분노표현 대상과 주도권이 협상 결과에 미치는 영향
김혜정 심리 2017.01 학위논문

초록· 키워드

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본 연구의 목적은 협상 상대가 분노를 표현하는 대상과 협상의 주도권이 협상 결과에 미치는 영향을 알아보는 데 있다. 대학생 140명(남성 42명, 여성 98명)이 컴퓨터를 이용한 협상 실험에 참여하였다. 참가자는 분노표현 대상(분노표현 억제, 협상자를 향한 분노표현, 공동의 적을 향한 분노표현)과 협상 주도권(있음, 없음)의 6개 조건 중 하나에 무선할당되었다. 협상 결과는 단기적인 지표인 참가자의 양보와 장기적인 지표인 향후 협상 의도로 측정되었다. 참가자가 처음으로 제안한 시급을 공변인으로 설정하여 분노표현 대상과 주도권이 양보에 미치는 영향을 알아보기 위해 이원 공변량 분석을 실시한 결과, 분노표현 대상과 주도권의 상호작용 효과는 유의하지 않았으나 각각의 주효과는 유의하게 나타났다. 공동의 적을 향한 분노표현보다 협상자를 향한 분노표현이 더 많은 양보를 얻어냈으며, 참가자가 주도권이 있을 때보다 주도권이 없을 때 양보를 더 많이 하는 것으로 나타났다. 분노표현 대상과 주도권이 향후 협상 의도에 미치는 영향을 알아보기 위한 이원 변량 분석 결과, 분노표현 대상의 주효과가 유의하게 나타났다. 협상자를 향한 분노표현보다 분노표현을 억제할 때 향후 협상 의도가 더 높은 것으로 나타났다. 이러한 결과를 바탕으로 연구의 한계점과 후속 연구의 방향에 대하여 논의하였다.
#negotiation #concession #future negotiation intention #target of anger expression #power

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참고문헌 (29)

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심준섭 / 2008 / 협상의 이해 / 박영사 google schola 채선화 / 2006 / 협상상황에서 화와 기분좋음의 강도가 양보행동에 미치는 효과 google schola 한덕웅 / 2005 / 사회심리학 / 학지사 google schola Bower, Gordon H / 1981 / Mood and memory / American psychologist 36(2):129~148 google schola Campbell, Donald T / 1958 / Common fate, similarity, and other indices of the status of aggregates of persons as social entities / Behavioral science 3(1):14~25 google schola

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