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저자정보
저널정보
한국중재학회 중재연구 중재연구 제30권 제2호
발행연도
2020.1
수록면
165 - 184 (20page)

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본 연구는 공급업체와 핵심 거래처와의 관계에서 기회주의에 영향을 미치는 요인을 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론 관점에서 분석하였다. 가설 검증 결과, 수요변동성이 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 1과 거래특유투자가 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 2도 지지되었다. 또한, 경로파워는 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 3도 지지되었다. 마지막으로, 관계몰입이 기회주의에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 4는 지지되지는 않았으나 방향성은 일치하였고, 거래만족이 기회주의에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 5는 지지되었다. 본 연구는 핵심 거래처의 기회주의에 영향을 미치는 선행 요인을 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론을 종합적으로 적용하여 수요변동성, 거래특유투자, 경로파워, 관계몰입, 거래만족의 영향을 실증하였다는 점에서 이론적인 시사점을 발견할 수 있다. 또한, 본 연구의 결과를 통해 핵심 거래처와 거래하는 공급업체가 기회주의를 낮출 수 있도록 무엇에 관심을 두고 관리해야 하는지 구체적인 요인을 확인함으로써 관계성과와 시장성과를 높일 수 있다는 점에서 실무적인 시사점을 발견할 수 있었다. 본 연구의 한계점과 향후 연구방향은 다음과 같다. 첫째, 핵심 거래처의 기회주의에 영향을 미치는 모든 선행요인을 광범위하게 조사하지는 못했다. 향후 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론 관점에서 추가적인 요인을 발굴하여 선행요인의 역할을 규명할 필요가 있다. 둘째, 본 연구는 공급업체 관점에 국한해서 연구룰 진행했다는 점이다. 향후 연구에서는 공급업체 관점만이 아니라 구매업체 관점을 동시에 조사함으로써 보다 정확한 연구 결과를 얻을 수 있을 것으로 예상된다.
#Key account #Demand volatility #Transaction-specific investment #Channel power #Relational commitment #Transaction satisfaction #Opportunism

목차

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참고문헌 (49)

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김기홍 / 2005 / 외식프랜차이즈 가맹점의 갈등과분쟁해결 사례연구 / 중재연구 15(3):207~232 dbpia 김상덕 / 2004 / 수요부문 환경 불확실성이 제조업체와 소매업체 간 관계특성과 관계의 질에 미치는 영향 google schola 김상덕 / 2010 / 국내 유통산업에 있어서 소매업체와 공급업체간 협력에 관한 연구 / 산업경제연구 23(2):697~725 dbpia 김완민 / 2005 / 유통경로 상에서 관계마케팅이 갈등 및 경로성과에 미치는 영향에 관한 실증연구 - 유통업자를 중심으로- / 마케팅관리연구 10(1):95~119 google schola 남상위 / 2014 / 협력적 커뮤니케이션, 관계규범 및 기회주의적 행동이 조직간 관계성과에 미치는 영향에 관한 연구 - 불확실성의 조절효과를 중심으로 - / 대한경영학회지 27(12):2181~2217 dbpia

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