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자료유형
학술저널
저자정보
박경애 (영남대학교 생활과학대학 의류학과) 허순임 (영남대학교 생활과학대학 의류학과) 사공수연 (영남대학교 생활과학대학 의류학과) 신수임 (영남대학교 생활과학대학 의류학과)
저널정보
한국의류학회 한국의류학회지 한국의류학회지 제24권 제1호
발행연도
2000.1
수록면
116 - 127 (12page)

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This study investigated the effects of sales supervisors on salespeople's goal orientations and sales performance in fashion retail setting. Specifically, it examined: 1) the differences in salespeople's goal orientations by salespeople characteristics; 2) the effects of supervisor's behavioral orientations on goal orientations of salespeople; and 3) the effects of salespeople's goal orientations on performance. A total of 343 questionnaires collected from salespeople in various apparel and accessory selling departments at four department stores in Korean were analyzed. Variables included supervisor's behavioral orientations(end-results, activity and capability), salespeople's goal orientations(learning and performance), sales performance and salespeople characteristics. MANOVA revealed that three was no difference in goal orientations by salespeople characteristics except by selling department. Multiple regression analysis revealed that supervisor's end-result orientation affected salespeople's learning orientation and performance orientation while activity and capability orientations did not. The study suggests that for long-term performance supervisors and retail organizations need to develop various supervisory behaviors, stimulate learning demands of salespeople, and provide training programs to achieve the learning goal.
#판매원 #목표지향성 #판매성과 #판매관리자의 감독지향성 #패션유통 #salespeople #goal orientation #sales performance #sales supervisor's supervisory orientation #fashion retailing

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