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The importance of the consultative selling in B2B sales for providing customer’s value is being more and more emphasized. However, Korea’s researches on this are not active. This study primarily reviews the characteristics of the consultative selling by examining previous researches. Secondly, it extracts the ethical selling as the seventh competence of the consultative selling, added to the six competencies of the consultative selling(Park, Ahn, & Cho, 2013), through a literature review. Thirdly, it analyzes the consultative selling competencies of IBM, a pioneer of it, by using the framework of the above seven competencies. As a result, "Ethical selling in the relationship with the customer as well as the company" has been extracted as the seventh competence of the consultative selling and it has been proven that IBM‘s organization, process, and education has supported the reinforcement of the consultative selling competence by using the above analysis framework. Moreover, it is proven that the competence of ethical selling has completed IBM’s consultative selling, through the salesperson’s authenticity as well as the company’s strong execution to uproot unethical selling behaviors. Implications and future research issues are discussed.
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Agnihotri, R. / 2015 / Salesperson empathy, ethical behaviors, and sales performance : the moderating role of trust in one’s manager / Journal of Personal Selling & Sales Management 35(2):164~174
Anderson, R. E. / 2014 / Personal selling : building customer relationship &partnerships / Kendall Hunt
Babin, B. J. / 2004 / Buyer reactions to ethical beliefs in the retail environment / Journal of Business Research 57(10):1155~1163
Baker, T. L. / 2006 / Promoting ethical behavior and organizational citizenship behaviors : the influence of corporate ethical values / Journal of Business Research 59(7):849~857
Bateman, C. / 2015 / The impact of salesperson customer orientation on the evaluation of a salesperson’s ethical treatment, trust in the salesperson, and intentions to purchase / Journal of Personal Selling & Sales Management 35(2):125~142
Anderson, R. E. / 2014 / Personal selling : building customer relationship &partnerships / Kendall Hunt
Babin, B. J. / 2004 / Buyer reactions to ethical beliefs in the retail environment / Journal of Business Research 57(10):1155~1163
Baker, T. L. / 2006 / Promoting ethical behavior and organizational citizenship behaviors : the influence of corporate ethical values / Journal of Business Research 59(7):849~857
Bateman, C. / 2015 / The impact of salesperson customer orientation on the evaluation of a salesperson’s ethical treatment, trust in the salesperson, and intentions to purchase / Journal of Personal Selling & Sales Management 35(2):125~142
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