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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
주경진 (전자랜드 경영지원팀) 정병규 (성결대학교)
저널정보
한국벤처혁신학회 벤처혁신연구 벤처혁신연구 제6권 제2호
발행연도
2023.6
수록면
101 - 121 (21page)

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이 논문의 연구 히스토리 (3)

2023

영업 관리자의 이슈 리더십이 팀 영업성과에 미치는 영향 : 팀 적응적 판매행동의 매개효과와 TMX의 조절효과
주경진 ,  정병규 벤처혁신연구 2023.06 학술저널

2021

영업 관리자의 세일즈 리더십 유형이 팀 영업성과에 미치는 영향 : 이슈리더십의 증분효과를 중심으로
주경진 ,  김나정 ,  백기복 리더십연구 2021.11 학술저널
영업 관리자의 이슈리더십이 팀 영업성과에 미치는 영향 : 팀 적응적 판매행동의 매개효과와 TMX의 조절효과를 중심으로
주경진 경영학과 2021.01 학위논문

초록· 키워드

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본 연구의 목적은 영업 관리자의 이슈리더십이 영업팀 성과에 미치는 영향을 팀 수준에서 확인하는 것이었다. 특히 이슈리더십과 영업팀 성과 사이의 매커니즘으로서의 팀 적응적 판매행동의 영향과 경계조건으로서의 TMX(team-member exchange)의 영향을 검증하였다. 연구 수행을 위해 125개 영업팀에서 영업 관리자, 구성원 등의 응답 데이터 소스를 활용하여 독립변수와 종속변수를 2개월의 시간차를 두고 측정하였으며, 다음과 같은 실증적 분석 결과를 도출하였다. 첫째, 영업 관리자의 이슈리더십은 영업팀 성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 팀 적응적 판매행동은 이슈 리더십과 영업팀 성과 간 부분 매개를 하는 것으로 나타났다. 셋째, TMX는 이슈 리더십과 영업팀 성과 간의 관계를 조절하였다. 이러한 실증 분석 결과는 학술적으로는 B2C영역에서 세일즈리더십으로서 이슈리더십의 효과성을 처음으로 입증하였고, 영업팀 성과의 메커니즘으로서 팀 적응적 판매행동과 TMX의 상황요인을 검증했다는데 의미가 있다. 실무적으로는 체계적인 이슈리더 육성과 팀 수준에서의 창의적인 판매행동 개발, 영업팀 내 사회적 교환관계(TMX) 활성화가 영업팀 성과에 기여할 것이라고 사료된다.
#영업 관리자 #이슈 리더십 #팀 적응적 판매행동 #TMX(team-member exchange) #영업팀 성과 #Sales Manager #Issue Leadership #Team-Adaptive Sales Behavior #TMX #Sales Team Performance

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