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저자정보
민형종 (충남대학교) 송계충 (충남대학교)
저널정보
충남대학교 경영경제연구소 경영경제연구 경영경제연구 제33권 제1호
발행연도
2010.8
수록면
3 - 38 (36page)

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본 연구는 정부와 기업 간 실제 이루어진 정부계약 협상을 대상으로 협상자의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향과, 협상자의 감성지능의 이들 변수 간 관계 조절영향을 검증 하였다. ⅰ) 입찰을 토대로 우선협상공급자를 선정하는 정부계약 협상에서 구매자인 정부는 우선협상공급자와 협상결렬 시 입찰에 참여한 다른 공급자가 대안(BATNA)으로 존재하여 먼저 제안하는 공급자에게 호응하기 보다는 공격적으로 협상에 임할 때 성과가 높아진다. 반면, 경쟁자가 존재하는 상황에서 공급자가 경쟁전략을 사용할 경우 상황이 더욱 악화되나, 구매자의 의견에 존중하는 등 협력적 태도를 취할 때 협상성과가 커진다. ⅱ) 그리고 그 과정에서 협상자의 감성지능이 변수 간 관계를 약화시키거나 강화시킴을 본 연구에서 밝히고자 하였다.
실증분석을 위하여 170건의 정부계약 협상에 참여한 공무원과 기업 임ㆍ직원 대상 설문조사 결과와 계약관련 통계자료를 활용하였다. 협상성과는 협상결과에 대한 주관적 만족도와, 객관적 성과로서 구매자는 협상계약의 예산절감률, 공급자는 예산확보율에 의하여 측정하였다.
주효과 가설에 대한 분석 결과, 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상결과 만족도와 예산절감률에 긍정적 영향을 미친 반면, 공급자의 경쟁전략은 예산확보율에만 부정적 영향을 미쳤다. 구매자의 협력전략은 협상성과에 유의미한 영향을 미치지 않았고, 공급자의 협력전략은 예상과 반대로 협상성과에 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다.
조절효과 가설의 경우, 감성지능이 구매자의 경쟁전략과 협상결과 만족도 및 예산절감률 간 관계를 강화시키는 것으로 나타났으나, 공급자의 경쟁전략에 대해선 조절 영향이 나타나지 않았다. 협력전략의 경우엔 감성지능이 공급자의 협력전략과 협상 결과 만족도 간 영향 관계를 강화시키는 조절작용만 관찰되었다.
본 연구를 통해서 협상자의 감성지능이 협상과정에서 협상전략이 협상자에게 미치는 유리한 영향을 강화시키는 역할을 하는 것을 확인할 수 있었다.
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목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경과 연구가설
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 분석 결과
Ⅴ. 결론
참고문헌
Abstract

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