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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술대회자료
- 저자정보
- 발행연도
- 2012.10
- 수록면
- 274 - 300 (27page)
이용수
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본 연구는 국제시장에서 수요의 환경 동태성이 외국계 판매업체의 마케팅 조직행동에 영향을 미치고, 순차적으로 외국계 판매업체의 관계적 행동과 거래쌍방 간의 관계특성을 변화시켜 최종적으로 현지 구매업체의 기회주의적 행동을 통제시킨다는 개념적 프레임웍을 갖고 있다. 기회주의적 행동의 통제를 위해 요구되는 기업의 관계관리 메커니즘을 살펴보기 위해, 한국 판매업체와 중국 구매업체 관계에서 한국 판매업체의 관점을 대상으로 설문조사를 수행하여 실증분석을 하였다. 샘플들은 중국 현지 구매업체에게 제품을 수출하는 한국 판매업체들 중에서 127개의 업체들을 대상으로 하였다. 구조방정식 모형 분석을 통해 가설을 검증한 결과, 가설에서의 예상과 같이 한국 판매업체의 고객 지향적 마케팅 조직행동을 증가시키는 수요의 환경 동태성의 영향력이 존재하는 것으로 나타났다. 한국 판매업체의 관계적 행동인 문화적 민감성과 거래쌍방간의 관계특성인 협력을 증가시키는 고객 지향적 마케팅 조직행동의 영향력도 존재하였다. 그리고 협력을 증가시키는 문화적 민감성의 영향력도 역시 존재하는 것으로 나타났다. 그러나 중국 구매업체의 기회주의적 행동을 감소시키는 협력의 영향력은 존재한 반면, 문화적 민감성의 영향력은 나타나지 않았다. 끝으로, 본 연구의 이론적 의의와 관리적 시사점들이 논의되었고, 연구의 한계점들과 향후의 연구방향들이 제시되었다.
목차
〈국문초록〉
Ⅰ. 연구배경 및 목적
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 가설설정 및 연구모형
Ⅳ. 연구방법
Ⅴ. 실증분석
Ⅵ. 결론
참고문헌
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