상호의존성과 갈등 관계의 재 고찰

김향미; 이소영

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김향미 (KT) 이소영 (호서대학교)

저널정보: 대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제29권 제6호 (통권 제140호)

발행연도: 2016.6

수록면: 929 - 951 (23page)

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상호의존성은 거래 양방의 의존성에 기초하여 형성되며 기업 간 거래에서 발생하는 다양한 문제들의 선행요소로서 중요한 역할을 하기 때문에 그간 많은 연구가 이루어져왔다. 그러나 이와 관련된 선행연구들을 살펴보면, 상호의존성과 갈등, 영향전략에 관한 연구들에서 일관성 있는 결과가 나타나지 않는다는 것을 알 수 있다. 본 연구는 그 이유가 다음의 세 가지에 기인할 것이라 예상하였다. 첫째, 측정에 의해 발생할 수 있는 오류문제이다. 상호의존성은 상대적인 개념임에도 불구하고 이전의 연구는 대부분 거래 일방으로부터 양자의 의존성 모두를 측정하여 이를 바탕으로 상호의존성을 측정했다는 문제를 들 수 있다. 둘째, 분석을 하는 방법에 문제가 있을 가능성이 있다. 많은 선행연구에서 상호의존성의 비대칭성과 갈등사이의 관계가 일치하지 않은 이유가 이 둘의 관계가 비선형 관계이기 때문이라 보았다. 마지막으로 갈등이라는 개념의 조작적 정의 차이라고 할 수 있다. 갈등을 측정하는데 있어서 동일한 차원이 아닌 상이한 차원의 갈등을 측정하였기 때문에 이러한 결과가 나타났다고 볼 수 있다.
본 연구에서는 이러한 선행 연구의 한계점을 극복하기 위해 2개의 연구 문제를 설정하였다. 연구 문제 1은 상호의존성의 개념을 측정하는 방법에서의 문제점을 지적하였다. 즉, 거래 양방으로부터 각각 자신이 지각한 상대에 대한 의존성, 상대의 자신에 대한 의존성 정도를 측정한 후, 상호의존성의 개념을 가장 적절하게 반영하는 조합을 확인하고자 하였다. 연구 문제 2는 조사한 갈등의 유형이 다르기 때문에 결과가 일치하지 않았을 것이라는 가정을 토대로 상호의존성과 갈등간의 관계를 확인하였다. 이를 위해 갈등을 유형별(인지적 갈등, 감정적 갈등, 명시적 갈등)로 나누어 살펴보았으며 반응표면분석방법을 사용하여 선행변수와 결과변수 사이의 관계를 확인하였다.
연구 결과는 크게 2가지로 요약할 수 있다. 첫째, 거래 양방 각각으로부터 자신의 상대에 대한 의존성을 측정한 경우가 상호의존성의 개념을 가장 적절하게 반영하는 조합임을 알 수 있었다. 거래 일방으로부터 얻어진 자료를 이용하여 상호의존성을 측정한 경우 두 변수의 관계를 설명하는 것은 한계가 있었으며 거래 양방으로 부터 얻어진 의존성을 바탕으로 상호의존성의 총합과 비대칭성을 측정하는 것이 보다 적절한 측정방법임을 확인 할 수 있었다. 둘째, 상호의존성의 비대칭성과 갈등(인지적 갈등, 감정적 갈등, 명시적 갈등) 사이의 관계는 역U자형인 것으로 나타났다. 즉, 상호의존성의 비대칭성의 크기가 커짐에 따라 갈등이 증가하지만 어느 수준 이상이 되면 갈등이 감소하는 것을 알 수 있었다.

There has been a renewed interest on interdependence and influence strategy/conflict in B2B relationship studies since Gundlach and Cadotte (1994) introduced the concept of Interdependence in 1994. However, we are able to observe mixed results by reviewing the previous researches concerning the relationship between interdependence and influence strategy/conflict. We explore the reasons why existing researches shows the mixed results and assume that there are 3 limitations in them. First, the measurement problem; even though the concept of interdependence includes mutual relationship, previous researchers have measured interdependence by the unilateral perspective data. Second, theoretical approach; previous researches have their own limitation to explain the relationship between interdependence and outcomes without considering various dimensions/phases of the conflict. Third, the relationship between interdependence asymmetry and conflict should not be regarded as a linear.
We reexamine the relationship between interdependence asymmetry and the conflict by using RSA (Response Surface Analysis) using the bilateral transactional relationship data. The data used in this study have been derived from both buyers and suppliers in fire-fighting equipment industry and 96 perfect paired data were used for analysis. Specifically we measure interdependence from a bilateral perspective. We have collected 4 kinds of data from both transaction sides including our level of dependence on the partner, the partner’s level of dependence on us and made 3 available combinations for measuring interdependence (see the Table). And the results show that the best data composition that can measures the concept of interdependence most properly is the bilateral self perception data combination: our level of dependence on the partner collected from both sides. The results of analysis using bilateral self perception data show that the relationship between the interdependence and 3 dimensions of conflict (perceived, affective, manifest) are all statistically significant, but the results using other data combinations are not.
〈표 본문 참조〉
Next, we explore the relationship between the interdependence asymmetry and the various dimensions of the conflict -perceived conflict, affective conflict and manifest conflict- by using RSA. The results of RSA show that the relationship between the interdependence asymmetry and the various dimension of the conflict is not a linear one but is an inverted U shaped. To a certain degree, the conflict grows bigger as the magnitude of interdependence asymmetry gets bigger. However, after a certain threshold, the conflict is on the decline as the magnitude of interdependence asymmetry gets bigger.
From the academic point of view, this study would contribute to the understanding of how interdependence asymmetry affects various phases of the conflict in the context of B2B transaction supplementing existing body of knowledge of interdependence and conflict. From a managerial point of view, this study can aid future strategic decisions for both buyer and supplier to manage the conflict in B2B relationship.

#상호의존성의 비대칭성 #상호의존성의 크기 #갈등 #반응표면분석법 #지각 차이 #Interdependence Asymmetry #Interdependence magnitude #Conflict #Response Surface Analysis #Discrepancy of Perception

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[학술지(정기간행물)] - 김종근 / 2005 / 불균형적 상호의존성과 갈등간 비선형적 관계에 대한 연구 / 유통연구 10 (2) : 49 ~ 72

[학술지(정기간행물)] - Anderson, J. C. / 1990 / A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships / Journal of Marketing 54 (1) : 42 ~ 58

[단행본] - Bacharach, S. B. / 1981 / Bargaining:Power, tactics, and outcomes / Jossey-Bass

[학술지(정기간행물)] - Bagozzi, R. P. / 1988 / On the evaluation of structural equation models / Journal of the Academy of Marketing Science 16 : 74 ~ 94

[학술지(정기간행물)] - Baker, G. / 2002 / Relational contracts and the theory of the company / The Quarterly Journal of Economics 117 (1) : 39 ~ 84

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