메뉴 건너뛰기
.. 내서재 .. 알림
소속 기관/학교 인증
인증하면 논문, 학술자료 등을  무료로 열람할 수 있어요.
한국대학교, 누리자동차, 시립도서관 등 나의 기관을 확인해보세요
(국내 대학 90% 이상 구독 중)
로그인 회원가입 고객센터 ENG
주제분류
인문학
인문학 일반 역사학 철학 종교학 어문학 기타 인문학
사회과학
사회과학 일반 경영학 관광학 교육학 군사학 문헌정보학 법학 사회학 신문방송학 심리과학 정치외교학 지리학 행정학 경제학 무역학 인류학 기타 사회과학
자연과학
자연과학 일반 물리학 생물학 생활과학 수학·통계학 천문학 지구과학 화학 기타 자연과학
공학
공학 일반 건축공학 기계공학 산업공학 재료·에너지공학 전기전자공학 조선해양공학 화학공학 컴퓨터학 기타공학
의약학
의학 일반 간호학 수의학 약학 한의학 기초의학 임상의학 기타 의약학
농수해양학
농수해양학 일반 농학 수산학 식품과학 임학 축산학 해상운송학 기타 농수해양학
예술체육학
예술 일반 디자인 미술 미용 사진 음악학 의상 체육 공연매체예술 기타 예술체육학
복합학
학제간연구 과학기술학 뇌인지과학 기술정책 기타 복합학

ENG

추천
검색
질문

논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제18권 제2호
발행연도
2003.6
수록면
95 - 122 (28page)

이용수

표지
📌
연구주제
📖
연구배경
🔬
연구방법
🏆
연구결과
AI에게 요청하기
추천
검색
질문

초록· 키워드

오류제보하기
이 연구의 목적은 관계적 관점에서 영업사원들의 이직의도를 보다 포괄적으로 설명하여, 효율적인 영업사원 관리에 대한 시사점을 제공하는 것이다. 이를 위해 본 연구에서는 관계마케팅 이론, 거래비용이론, 사회교환이론 등을 적용하여 영업사원의 이직의도를 유발하거나 억제할 수 있는 선행요소들로 최종고객 충성도, 대안의 비교수준, 직무만족, 기회주의적 행동, 전환비용 등을 고려한 개념적 모델을 제시하였다. 또한 개념적 모델은 전반적인 전환비용에 대한 지각에 영향을 미치는 선행요소로 인적관계, 관계투자, 이직의도를 포함하고 있다. 손해보험업계에 종사하고 있는 영업사원들을 대상으로 자료를 수집하여 실증분석을 실시한 결과 대안의 비교수준과 기회주의적 행동은 영업사원의 이직의도를 유발시키는 역할을 하는 것으로 드러났으며, 전환비용은 이직의도를 억제하는 역할을 담당한다는 사실을 확인하였다. 또한 이직의도와 전환비용 사이에는 상호 부정적인 관계가 있는 것으로 나타났으며, 전환비용에는 관계투자만이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 연구자들은 연구결과의 학문적, 실무적 시사점 및 향후 연구방향에 대한 논의를 하는 것으로 연구를 마무리하고 있다.
#salesforce turnover #relationship theory #switching costs

목차

등록된 정보가 없습니다.

참고문헌 (0)

참고문헌 신청
참고문헌이 DBpia에서 서비스 중이라면, [참고문헌 신청]을 통해 등록해보세요

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

이 논문과 함께 이용한 논문

인구통계학적 요인과 개인특성 요인 및 직무관련 요인이 유치원 교사의 이직의도에 미치는 영향
권화숙 ,  김이영 사회과학 담론과 정책 2015 .04
결정권-동기 간 적합도가 창업기업 영업담당의 성과에 미치는 영향 : CEO-영업담당 대상 양방향 연구
김상덕 ,  허수연 경영학연구 2016 .02
경영자 리더십, 조직문화, 성과관리시스템 수립정도간의 관계분석
박기석 ,  배병한 산업경제연구 2015 .12
결정권-동기 간 적합도와 영업담당의 성과
김상덕 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2015 .08
중소기업의 혁신활동이 경영성과에 미치는 영향
구일섭 벤처창업연구 2012 .12

최근 본 자료

전체보기

댓글(0)

0

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2015-320-002621254