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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국마케팅관리학회 마케팅관리연구 마케팅관리연구 제23권 제4호
발행연도
2018.1
수록면
1 - 24 (24page)

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이 논문의 연구 히스토리 (9)

2022

B2B 고객추천 컨텐츠의 효과성: 이중경로 메커니즘
이한근 기업과혁신연구 2022.09 학술저널
B2B 고객추천 마케팅의 포트폴리오 전략, 마케팅 역량 그리고 기업성과
이한근 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2022.08 학술대회자료

2021

B2B 시장에서 공급업체의 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략이 조직학습 및 마케팅 역량에 미치는 영향
이한근 ,  지성구 ,  강성호 유통물류연구 2021.12 학술저널
공급업체의 고객추천 마케팅의 외부 포트폴리오 전략과 내부 포트폴리오 전략이 마케팅 역량에 미치는 영향
이한근 ,  강성호 ,  지성구 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2021.11 학술대회자료
성공적인 마케팅 역량 개발을 위한 B2B 고객추천 마케팅 전략과 역할에 관한 연구
이한근 대한경영학회지 2021.11 학술저널

2019

B2B 고객추천 마케팅의 포트폴리오 전략이 마케팅 역량에 미치는 영향
이한근 마케팅연구 2019.05 학술저널

2018

B2B 고객추천 마케팅과 마케팅 역량
이한근 ,  강성호 ,  지성구 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2018.10 학술대회자료
B2B 시장에서 디지털 기반 고객추천 마케팅의 효과성에 관한 연구
이한근 ,  강성호 마케팅관리연구 2018.01 학술저널

2017

B2B 고객추천 마케팅 메시지 컨텐츠 전략이 제품수용 의도에 미치는 영향에 관한 탐색적 연구 : 기업용 소프트웨어 서비스 (SaaS)를 중심으로
이한근 ,  정창모 ,  김영찬 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2017.08 학술대회자료

초록· 키워드

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최근 디지털 환경의 도래로 B2B 기업들은 디지털 마케팅에 대한 중요성을 인식하게 되었다. 이에 따라 B2B 기업들은 자사의 웹페이지, SNS, 모바일 등의 채널을 토대로 디지털 기반 고객추천 마케팅을 실행하고 있다. 고객추천 마케팅은 기존고객이 공급업체의 제품, 서비스, 솔루션 등을 추천하는 디지털 기반 커뮤니케이션 활동으로서, 시장에서의 브랜드 인지도 및 브랜드 자산의 구축, 구매위험 감소 등 다양한 기업가치를 창출하는 마케팅 수단이다. 하지만 고객추천 마케팅의 다양한 효과성에도 불구하고 실무자들은 여전히 고객추천 마케팅이 어떠한 메커니즘으로 기업의 자원을 레버리지하고, 그 효과성의 구체적 내용은 무엇인지에 대한 의문점을 제시하고 있다. 이에 본 연구에서는 공급업체의 디지털 기반 고객추천 마케팅에 대한 레버리지 요인(시장기반 레버리지와 자원기반 레버리지)과 효과성을 파악하기 위하여 실무자들을 대상으로 심층인터뷰를 실시하였고, 이를 바탕으로 실증분석을 실시하였다. 분석결과, 고객추천 마케팅은 시장기반 레버리지와 자원기반 레버리지를 모두 증대시키는 것으로 확인되었다. 이러한 결과는 고객추천 마케팅이 잠재고객들에게 자사의 역량을 소구할 수 있는 가치 증거로서 활용될 수 있음을 의미한다. 또한, 공급업체들은 기존고객의 추천사례, 자사의 솔루션 평가 등을 통하여 시장기반 학습을 함으로써 기업의 자원을 레버리지 하는 것으로 확인되었다. 이에 시장기반 레버리지는 시장성과에 긍정적 영향을 미치며, 자원기반 레버리지는 기업의 R&D성과를 증대시키는 것으로 파악되었다. 마지막으로 시장 동태성이 높을수록 공급업체들은 고객추천 마케팅을 통한 시장기반 레버리지에 더욱 초점을 맞추는 것으로 파악되었다. 즉, 공급업체는 고객의 욕구가 다양할수록 기존고객들과 수행하였던 다양한 프로젝트와 솔루션 등을 잠재고객에게 제공함으로써 자사의 브랜드 가치, 기업역량 등을 전달하는데 고객추천 마케팅을 활용한다는 것을 알 수 있었다. 본 연구는 이러한 정성적·정량적 분석을 토대로 다양한 시사점을 제시하였다.
#Business to Business Market #Customer Reference Marketing #Market-based Leverage #Resource-based Leverage #Market Performance #R& #amp #D Performance

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[단행본] - Glaser, B. / 1999 / The discovery of grounded theory: Strategies for qualitative research / Al-dine Press google schola [단행본] - Hada, M. / 2010 / Review of Marketing Research / Emerald Group Publishing Limited : 93 ~ 144 google schola [단행본] - Hayes, A. F / 2013 / Introduction to mediation, moderation, and conditional process analysis: A regression-based Approach / Guilford Press google schola [단행본] - Helfat, C. E. / 2009 / Dynamic capabilities : Understanding strategic change in organizations / John Wiley & Sons google schola [단행본] - Nunnally, J / 1978 / Psychometric Theory / Lawrence Erlbaum Associates google schola

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