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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
박윤주 (경기대학교) 윤성준 (경기대학교)
저널정보
조선대학교 지식경영연구원 기업과혁신연구 기업과 혁신연구 제42권 제1호
발행연도
2019.3
수록면
59 - 76 (18page)

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주얼리 상품은 관여도가 높고, 맞춤주문이 많이 이루어지며 사후 A/S 문제 발생도 빈번하기 때문에 판매자와 소비자와의 지속적인 거래관계가 매우 중요하다. 따라서, 관계성과를 높이는 요인을 분석하는 연구가 요구되고 있으나, 주얼리 산업과 관련한 연구는 많이 부족한 실정이며 더구나 장기적인 고객과의 관계를 구축하기위해 판매원과 소비자의 관계를 통해 발생하는 관계혜택에 관련한 소비자 측면의 실증 연구는 거의 없다.
이러한 연구의 필요성에 따라서 본 연구에서 고객이 지각하는 관계혜택을 주얼리 판매 서비스 특성에 맞게 네 가지로 세분화하였으며, 이 세부 요인들이 각각 신뢰와 어떠한 영향관계를 가지며 또한 이때 형성된 신뢰가 고객이 구매과정에서 판매자 측에 대한 애착감이나 호의를 가지게 되는 몰입에 어떠한 영향을 미치게 되는지 그리고, 몰입과 구전의도, 관계유지의도와 같은 장기적 관계지향성의 영향관계에 대해 실증적으로 검정하였다.
본 연구는 학문적인 차원에서는 그간 주얼리 산업의 선행이론에서 다루어지지 않았던 관계혜택을 다루어 세부적인 차원으로 효과를 측정한 것에 새로운 시도를 하였다고 할 수 있으며 또한 관계혜택과 구전의도, 관계유지의도와 같은 관계지향성간의 인과관계를 구조방정식 모형을 통해 검정하면서 신뢰와 몰입의 매개효과를 살핀 것으로 관계지향성에 관한 연구에 심도를 더하고자한데 의미를 두고 있다. 실무적인 차원에서는 선행 연구가 많이 부족한 주얼리 구매 고객을 대상으로 한 실증 분석의 결과를 통해 현업에 적용할 수 있는 정보를 제공하여 제품과 서비스의 특성이 융합된 판매형태인 주얼리의 판매에 있어 장기적인 고객관리를 위해 적용할 수 있는 현실적인 마케팅 전략에 중요한 시사점을 제공하였다 할 수 있다.
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목차

I. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설 도출
Ⅲ. 연구방법론
Ⅳ. 실증분석 결과
Ⅴ. 결론
References
Abstract

참고문헌 (37)

참고문헌 신청
Ahn, So-Hyun / 2000 / The Study on the Developing of Long-Term Relationship Between Salesperson and Customer / Journal of the Korean Society of Clothing and Textiles 24(8):1230~1241 google schola Barnes, J. G. / 1994 / Issues of Establishing Relationships with Customers in Service Companies: When are Relationships Feasible and What Form should They Take? google schola Barney, J. B. / 1991 / Firm Resource and Sustained Competitive Advantage / Journal of Business Management 17:99~120 google schola Beatty, S. E. / 1996 / Customer-Sales Associates Retail Relationship / Journal of Retailing 72(Fall):223~247 google schola Berry, L. L. / 1995 / Relationship Marketing of Services-Growing Interest, Emerging Perspectives / Journal of the Academy of Marketing 23(4):236~245 google schola

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