소비자의 지각된 SNS 상호작용성이 자동차 구매 의도에 미치는 영향에 대한 브랜드 신뢰 및 판매원 신뢰의 매개효과: 판매 전술에 대한 정보 보유도 조절연구의 확장

김욱; 전종근

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김욱 (한국외국어대학교) 전종근 (한국외국어대학교)

저널정보: 한국유통학회 유통연구 유통연구 제28권 제1호

발행연도: 2023.1

수록면: 1 - 21 (21page)

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이 논문의 연구 히스토리 (3)

2023

소비자의 지각된 SNS 상호작용성이 자동차 구매 의도에 미치는 영향에 대한 브랜드 신뢰 및 판매원 신뢰의 매개효과: 판매 전술에 대한 정보 보유도 조절연구의 확장

김욱 , 전종근 유통연구 2023.01 학술저널

2021

소비자의 지각된 SNS 상호작용성과 판매 전술이 자동차 구매 의도에 미치는 영향 : 브랜드 신뢰 및 판매원 신뢰의 매개효과와 정보 보유도의 조절효과

김욱 국제경영학과 2021.01 학위논문

2020

차량 구매 소비자의 지각된 정보 보유도와 판매자의 추천 판매전략, 판매자 신뢰, 브랜드 신뢰, 구매 의도 간의 관계에 대한 연구

김욱 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2020.11 학술대회자료

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자동차는 대표적인 고관여 상품으로 구매전 정보탐색이 일반적이며, 매장 내에서 판매원의 역량에 따라 구매 여부가 크게 영향을 받는다. 본 연구는 자동차 판매원의 매장내 판매전술과 매장 방문전 SNS를 통한 고객과의 상호작용이 소비자의 자동차 구매의도에 미치는 영향을 종합적으로 분석하였다. 이것은 판매원의 역할이 매장 내에만 머물러서는 안 되고 정보 탐색 단계의 소비자와 사전에 SNS를 통한 활발한 상호작용이 구매 유발에 효과적일 수 있음을 주장하는 것이다. 본 연구에서는 구체적으로 지각된 SNS 상호작용성이 브랜드 신뢰와 판매원 신뢰의 매개를 거쳐 소비자 구매의도에 영향을 준다고 보았다. 판매원의 매장 내 판매 전술로는 추천 판매 전술과 인센티브 판매 전술을 고려하였으며, 소비자 정보보유도에 따른 조절 효과를 함께 분석하였다. 연구가설을 검증하기 위하여 486명의 조사 대상자로부터 설문 자료를 수집하였다. 분석 결과, 지각된 SNS 상호작용이 소비자구매 의도에 미치는 영향은 브랜드 신뢰와 판매원 신뢰에 의해 완전 매개되는 것으로 나타났다. 그리고 추천 판매 전술은 구매의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 평가되었으나, 인센티브 판매 전술의 영향은 유의하지 않은 것으로 나타났다. 인센티브 판매 전술이 구매 의도에 미치는 영향은 정보 보유도에 의해 조절이 되는 것으로 나타났다. 본 연구는 자동차 판매원이 매장 방문이전의 잠재 소비자와 SNS를 통해 상호작용하는 것이 판매성과에 긍정적 영향을 준다는 연구결과를 통해 판매원의 성과를 높이는 방안으로 활용될 수 있을 것이다.

Purpose: The purpose of this study is to assess antecedents influencing consumers" car purchase intention. Specifically, the study aimed to assess the effects of perceived SNS interactivity between consumers and salespeople on consumers" purchase intention. The study also tested whether brand trust and salesperson trust would have mediating effects on consumers" purchase intention. In addition, the study tested the effects of recommendation and incentive sales tactics, which are two types of influential sales tactics on purchase intention, and evaluated whether their influences could be moderated by consumer informedness.

Research design, data, and methodology: Data was collected from a survey of 486 respondents. For hypothesis testing, structural equation modeling analysis and regression analysis using Hayes Process Macro were used.

Results: The analysis results show that perceived SNS interactivity had no direct effect on consumers" purchase intention. However, it has an indirect effect on purchase intention through the mediation of brand and salesperson trust. Recommendation sales tactics had significant effects on purchase intention, but incentive sales tactics had no significant effects on it. The moderating role of consumer informedness between the two sales tactics and consumers" purchase intention was not significant. The findings of the study may serve as basic data to help salespeople increase their sales performance.

Conclusions: The study provides the following theoretical implications. First, this study expands on existing studies that focus on the effect of sales tactics in offline stores as factors determining purchase intentions for cars by shedding light on salesperson"s interaction with consumers through social media.
Second, this study provides new insight in that the salesperson"s interaction with customers through SNS is a useful way to increase brand trust and salesperson trust.
The study also provides the following practical implications. First, since a salesperson"s communication with potential customers through SNS plays an important role in inducing in-store visits and further inducing the purchase of a car, companies need to train salespeople to increase their SNS interactivity.
Second, when the car salesperson considers both the recommended sales tactic and the incentive sales tactic for consumers, the latter should be used as an auxiliary means. In particular, for consumers who are judged to have low informedness, it should be preceded by sufficiently familiarizing themselves with product confidence and information through recommended sales tactics or information-providing sales tactics.

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