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논문 기본 정보

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저널정보
한국유통경영학회 유통경영학회지 유통경영학회지 제21권 제3호
발행연도
2018.6
수록면
93 - 104 (12page)

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최근 의류기업의 수익성이 매우 악화되어 기업 생존이 위협받고 있다. 이를 개선하기 위해서는 매출액 증대를 통한 수익기반의 경영이 필요하나 아직 이를 위한 구체적 연구는 부족한 실정이다. 본 연구에서는 의류기업의 수익성 개선에 필요한 판매원의 능력 측면을 연구하였다. 이를 위해 본 연구에서는 의류 소비자의 쇼핑 성향이 쇼핑 가치에 미치는 영향을 분석하고 판매과정에서 판매원의 능력 요소에 따른 쇼핑 성향과 쇼핑 가치 간의 영향 강도의 변동 여부를 조사하였다. 연구 목적의 달성을 위해 본 연구에서는 의류 쇼핑 성향의 분류체계를 선행연구 분석을 통해 구체화하고, 세부 쇼핑 성향과 개별 쇼핑 가치와의 영향관계 가설을 구조방정식 모형을 통해 분석하였으며, 판매원 능력의 조절효과는 조절 회귀분석을 통해 분석하였다. 그 결과, 실용적 쇼핑 가치는 경제형, 유희형, 대인관계형 등 3가지 쇼핑 성향에 의해 유의한 정(+)의 영향을 받는 것으로 나타났다. 그리고 쾌락적 쇼핑 가치는 경제형, 유희형, 충동형 등 3가지 쇼핑 성향에 의해 유의한 정(+)의 영향을 받는 것으로 나타났다. 의류 쇼핑 성향과 쇼핑 가치 간의 유의한 영향 관계를 중심으로 세부적 판매원 능력의 조절효과를 분석하였다. 그 결과, 실용적 쇼핑 가치에 대한 쇼핑 성향의 영향은 판매원 능력 중 고객서비스 요소만이 조절효과를 갖는 것으로 나타났다. 그리고 쾌락적 쇼핑 가치에 대한 쇼핑 성향의 영향은 판매원 능력 중 고객서비스와 판매 요소 등 2가지 세부 판매원 능력이 조절효과를 갖는 것으로 나타났다. 따라서 본 연구 결과에 따르면, 의류 쇼핑 성향의 세부 요소는 쇼핑 가치의 세부 요소에 차별적으로 영향을 미치며, 이의 개선은 판매원 능력의 세부 요소를 통해 가능하다. 따라서 의류 쇼핑몰의 인력관리자는 판매원의 고객서비스와 판매 능력 측면의 제고를 통해 소비자의 쇼핑 가치를 높이도록 하는 판매원 교육프로그램을 수립하여야 할 것이다.
#Apparel Industry #Salesperson'S Ability #Shopping Orientation #Shopping Value

목차

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권오영 / 2017 / 유통경로 거래관계에서 영업사원의 고객 공감, 적응적 판매, 성과간 관계: 영업사원 관점 / 상품학연구 35(1):41~50 google schola 김상현 / 1998 / 영업사원의 매출성과 영향요인들에 관한 연구 / 사회과학연구 18(1):125~142 google schola 김상희 / 2006 / 판매원의 인지적, 정서적 공감이 감정부조화와 친소비자 행동에 미치는 영향 / 마케팅연구 21(2):115~147 google schola 김주희 / 2005 / 남성소비자의 의류쇼핑성향에 따른 패션의식 및 쇼핑만족도에 관한 연구 / Journal of The Korean Data Analysis Society 7(2):533~548 google schola 김지원 / 2013 / 의복쇼핑성향에 따른 아웃도어 재킷 색채 선호도 / 조형미디어학 16(1):79~88 google schola

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