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디지털 기술발전에 힘입어 B2B영업활동 전반에도 디지털기술에 기반한 영업도구의 도입이 확대되고 있다. 이러한 추세는 코로나19와 같은 영업환경 변화로 더욱 가속화되었다. 이에 B2B영업사원도 디지털 기술을 이해하고 목적에 맞게 활용할 수 있는 보편적 역량인 ‘디지털 문해력’을 요구받고 있다. 업무영역에서 디지털 기술이 광범위하게 활용됨에 따라 디지털 문해력은 종업원이 직무를 성공적으로 수행하기 위해 갖추어야 할 필수적인 역량으로 인정받고 있음에도 이것이 B2B영업사원에게 미치는 영향에 관한 연구는 아직 미흡한 실정이다.
일반적으로 신기술 도입은 종업원의 직무스트레스를 높이는 요인으로 작용한다. 따라서 디지털 영업기술의 활용이 증가하는 상황에서 높은 수준의 디지털 문해력은 B2B영업사원의 직무스트레스를 낮출 가능성이 존재한다. 하지만 그동안 디지털 문해력은 B2B영업사원이 갖추어야할 중요한 자질로 인식되지는 않았다는 점에서 B2B영업사원들은 디지털 영업기술 활용 증가로 인해 직무스트레스를 받을 위험이 높다.
이에 본 연구는 B2B영업사원의 디지털 문해력이 직무스트레스에 어떤 영향을 주는지를 밝히는 것을 목적으로 수행되었다. 이를 위해 디지털 문해력이 디지털영업기술 활용에 관한 자기효능감을 통해 직무스트레스를 낮추는 매개모형을 설정하고 실증분석을 실시하였다. 또한 B2B영업사원의 바람직한 자질로 인식되어 왔지만, 인지된 통제감을 낮춤으로써 신기술 활용을 저해하는 것으로 알려진 통제욕구를 도입해 조절효과와 조절된 매개효과를 검증하였다. 분석결과 B2B영업사원의 디지털 문해력은 디지털영업기술 자기효능감의 완전매개를 통해서 직무스트레스를 낮추는 것으로 나타났으며 이러한 매개경로는 통제욕구 수준에 의해 조절되는 조절된 매개효과가 있음을 확인하였다. 본 연구는 B2B영업활동에서 디지털 기술 활용의 중요성이 증가하는 시점에 디지털 문해력의 영향에 관한 이론적 이해를 넓히고 B2B영업인력 관리에 관한 실무적 시사점을 제공하였다.
일반적으로 신기술 도입은 종업원의 직무스트레스를 높이는 요인으로 작용한다. 따라서 디지털 영업기술의 활용이 증가하는 상황에서 높은 수준의 디지털 문해력은 B2B영업사원의 직무스트레스를 낮출 가능성이 존재한다. 하지만 그동안 디지털 문해력은 B2B영업사원이 갖추어야할 중요한 자질로 인식되지는 않았다는 점에서 B2B영업사원들은 디지털 영업기술 활용 증가로 인해 직무스트레스를 받을 위험이 높다.
이에 본 연구는 B2B영업사원의 디지털 문해력이 직무스트레스에 어떤 영향을 주는지를 밝히는 것을 목적으로 수행되었다. 이를 위해 디지털 문해력이 디지털영업기술 활용에 관한 자기효능감을 통해 직무스트레스를 낮추는 매개모형을 설정하고 실증분석을 실시하였다. 또한 B2B영업사원의 바람직한 자질로 인식되어 왔지만, 인지된 통제감을 낮춤으로써 신기술 활용을 저해하는 것으로 알려진 통제욕구를 도입해 조절효과와 조절된 매개효과를 검증하였다. 분석결과 B2B영업사원의 디지털 문해력은 디지털영업기술 자기효능감의 완전매개를 통해서 직무스트레스를 낮추는 것으로 나타났으며 이러한 매개경로는 통제욕구 수준에 의해 조절되는 조절된 매개효과가 있음을 확인하였다. 본 연구는 B2B영업활동에서 디지털 기술 활용의 중요성이 증가하는 시점에 디지털 문해력의 영향에 관한 이론적 이해를 넓히고 B2B영업인력 관리에 관한 실무적 시사점을 제공하였다.
목차
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 고찰
Ⅲ. 실증분석 및 결과
Ⅳ. 결론 및 논의
참고문헌
ABSTRACT
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