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인문사회과학기술융합학회 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지 제8권 제4호
발행연도
2018.1
수록면
23 - 33 (11page)

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본 연구는 전환비용과 지속적 이용의도, 전환의도의 차원 간 관계 분석을 통해 효율적인 전환장벽 관리전략을 수립하는데 필요한 지침을 제시하고자 한다. 본 연구에서는 전환비용의 세 가지 차원 인 절차적, 재무적, 관계적 전환비용 들이 방문판매 소비자의 지속적 이용의도와 전환의도에 미치는 영향을 실증 분석하였다. 연구 결과 첫째, 절차적 전환비용은 방문판매 소비자의 지속적 이용의도와 관계가 있다. 둘째, 재무적 전환비용은 전환의도와 관계가 있다. 셋째, 관계적 전환비용은 지속적 이용의도와 관계가 있다. 방문판매 기업은 지속적인 서비스 향상과 대형마트나 오픈마켓의 고객혜택 측면에 대한 연구와 이를 방문판매 소비자들에게 지급할 수 있는 전략 수립이 중요하다. 또한 체계적인 마일리지 프로그램, 편의성, 신규상품 개발 등을 통한 고객이탈을 방지해야 할 것이다. 본 연구는 연구결과를 통하여 관계혜택, 고객만족, 전환비용 및 관계유지의도를 향상시킬 수 있는 전략적 시사점을 제시하였다.
#Door to Door sales #Switching Cost #Switching Inteniion #Relationship retention Intention #Customer Satisfaction

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Booher, D. / 2003 / From contact to contract: 496 proven sales tips to generate more leads, close more deals, exceed your goals & make more money google schola Levy, M. / 1998 / Retailing Management / McGraw-Hill google schola Byung-Chul Kim / 2010 / Study on the effects of women door to door sales service leader's leadership characteristic on job satisfaction, job involvement, and sales performance google schola 강경훈 / 2008 / 다단계 및 방문 판매방식의 이론적 비교 -판매원 유인구조를 중심으로- / 규제연구 17(1):71~110 dbpia 이승신 / 2014 / 방문판매와 다단계판매의 소비자인식에 따른 만족도와재구매의도 비교 연구 / 소비자학연구 25(2):45~65 google schola

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