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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이경미 (영남대학교 산경연구소) 김상현 (영남대학교)
저널정보
한국전략마케팅학회 마케팅논집 마케팅논집 제24권 제4호
발행연도
2016.1
수록면
1 - 27 (27page)

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본 연구는 보험산업의 영업사원인 설계사들을 대상으로 판매행동이 영업성과에 미치는 영향을 검증하였다. 선행연구들을 토대로 영업성과에 영향을 미치는 보험설계사의 판매행동으로 고객지향성, 적응판매, 윤리판매를 도출하였다. 기존연구들은 영업성과의 가장 큰 영향요인으로 판매행동을 제시하고 있지만 매개요인들에 대해서는 거의 고려하지 않고 있으나, 일부 연구들은 판매행동이 영업성과에 미치는 직접적 영향에 대해 의문을 제기하면서 판매행동과 영업성과 간의 매개변수들에 관한 연구 필요성을 제기하고 있다. 본 연구는 판매행동과 영업성과 간 관계의 설명력을 높이기 위해 고객신뢰의 매개역할을 함께 검증하였다. 보험설계사들과 고객들을 대상으로 자료를 수집하여 분석한 결과 윤리판매가 영업성과에 미치는 영향력을 제외한 모든 가설들이 채택되었다. 본 연구의 결과는 다음과 같이 나타났다. 첫째, 고객지향성, 적응판매, 윤리판매 모두 고객신뢰에 긍정적 영향을 미쳤으며 고객신뢰는 영업성과에 긍정적 영향을 미쳤다. 둘째, 고객지향성과 적응판매는 영업성과에 긍정적 영향을 가졌으나, 윤리판매는 영업성과에 직접적으로는 영향을 가지지 않았다. 그러나 윤리판매는 고객신뢰의 매개역할을 통해 간접적으로는 영향을 미치는 것으로 나타나, 단기적으로는 효과가 없을지 몰라도 장기적으로는 고객신뢰를 높임으로써 궁극적으로 영업성과를 향상시키는 것으로 확인되었다. 이러한 결과를 바탕으로 활용방안에 대한 학문적ㆍ실무적 시사점을 제시하였다
#Selling Behavior #Customer Orientation #Adaptive Selling #Ethical Selling #Customer Trust #Sales Performance

목차

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참고문헌 (95)

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강보현 / 2009 / 판매원의 고객지향성, 역할명확성, 역할갈등, 직무만족, 그리고 조직몰입이 기업의 성과에 미치는 영향 / 유통연구 14(3):1~24 dbpia 김경은 / 2011 / 서비스 종업원과 고객 관계에서 관계 배태성의 형성과 역할에 관한 연구 / 마케팅연구 26(3):15~41 dbpia 김병용 / 2007 / 호텔 판매사원의 목표지향성, 판매행동, 그리고 판매성과간의 연구 / 관광연구 22(3):183~204 google schola 김상희 / 2007 / 판매원의 대인애착성향과 관계신념, 적응적 판매와의 관계에 관한 연구 / 마케팅연구 22(2):135~176 dbpia 김지혜 / 2009 / 은행서비스 산업에서 교차구매 의도의 영향요인에 관한 연구 / 아시아마케팅저널 11(3):57~89 dbpia

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