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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
Xu Lian (Seoul National University) Taewan Kim (Konkuk University)
저널정보
한국유통학회 유통연구 유통연구 제26권 제4호
발행연도
2021.10
수록면
1 - 22 (22page)

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Customer relationship management (CRM) methods provided by insurance companies for their products’ competitiveness have a crucial impact on customer add-on buying, given the difficulty of highlighting functional differences between intangible insurance products. This study examines a CRM method—participation in incentive package travel with and without insurance sales agents, to accelerate additional purchases, through companionship and one-to-one services—widely used by developing countries. It divides customers into two groups: those traveling with an insurance sales agent and those without, and used the hazard model to analyze each group’s purchasing behavior. It found that traveling with sales agents significantly accelerated existing customers’ add-on buying, particularly among young female customers as well as customers who have a purchase record past year. This study’s practical implications could induce insurance sales agents to participate in travel promotions by accompanying customers, as well as provide marketers with valuable insights for creating effective CRM insurance plans.
#Add-on Buying #Customer Relationship Management (CRM) #Incentive Package Travel #Hazard Model #추가 구매 #고객관리 #무료 패키지여행 보상 #해저드 모형(hazard model)

목차

Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Theoretical Background and Hypotheses Development
Ⅲ. Data and Variable Operationalization
Ⅳ. Models
Ⅴ. Results
Ⅵ. Discussion
Reference
ABSTRACT

참고문헌 (40)

참고문헌 신청
Agnihotri, Raj / 2017 / Examining the Role of Sales-based CRM Technology and Social Media Use on Post-sale Service Behaviors in India / Journal of Business Research 81:144~154 google schola Berry, Leonard L. / 1995 / Relationship Marketing of Services-Growing Interest, Emerging Perspectives / Journal of the Academy of Marketing Science 23(4):236~245 google schola Bult, Jan Roelf / 1995 / Optimal Selection for Direct Mail / Marketing Science 14(4):378~394 google schola Cheal, David / 1987 / Showing Them You Love Them’ : Gift Giving and the Dialectic of Intimacy / The Sociological Review 35(1):150~169 google schola China Banking and Insurance Regulatory Commission / Operating Conditions of Life Insurance Companies from January to December 2019 google schola

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